Strategie de capitalizare. Jumătate dintre companii intenţionează să-şi vândă active

Vânzările strategice ocupă primul loc în strategia de capitalizare a corporaţiilor în acest an, întrucât urmăresc maximizarea valorii obţinute din astfel de vânzări, se arată în studiul anual EY derulat prin sondarea executivilor de corporaţii şi fonduri private de investiţii, intitulat „2016 Global Corporate Divestment Study, Learning from private equity: experts at extracting hidden value”.

Aproape jumătate (49%) dintre companii intenţionează în prezent să vândă active în următorii doi ani – o creştere semnificativă faţă procentul de 20% înregistrat în cadrul sondajului de anul trecut, reflectând tendinţa în creştere de utilizarea a fuziunilor şi achiziţiilor ca strategie de remodelare a afacerilor.

Doar 5% din companii nu se aşteaptă să facă nicio vânzare strategică în următorii doi ani, faţă de 56% în 2015. Acest fapt indică un apetit mai mare pentru consolidarea şi remodelarea afacerilor de bază într-un mediu aflat în schimbare rapidă.

Vânzările strategice sunt tot mai des utilizate ca principală modalitate de creştere, 70% din companii recurgând la acestea pentru a-şi dezvolta activitatea de bază a afacerii, pentru a investi în produse şi pieţe noi, şi pentru a achiziţiona afaceri complementare. Dintre companiile care au încheiat o vânzare strategică anul trecut, 39% au reinvestit valoarea acesteia în zonele principale ale afacerii, 20% au investit în produse, pieţe sau zone geografice noi, iar 11% au făcut o achiziţie. Per total, 84% au declarat că printr-o asemenea procedură consideră că au generat valoare pe termen lung pentru afacerea reziduală.

Vânzările strategice reprezintă o sursă importantă de finanţare a creşterii activităţii principale pe termen lung. Sunt din ce în ce mai des folosite pentru finanţarea de noi oportunităţi, pentru preîntâmpinarea schimbărilor din preferinţele consumatorilor şi pentru stimularea inovaţiei. Realocarea capitalului şi revizuirea disciplinată a activelor din portofoliu vor constitui o prioritate pentru companii în 2016″, explică Ioana Mihai, Director Executiv, Asistenţă în tranzacţii, EY România.

Vânzarea strategică în funcţie de oportunităţi rămâne însă principalul motiv de vânzare
Companiile care şi-au folosit fondurile dintr-o vânzare strategică recentă pentru finanţarea unei noi achiziţii, au înregistrat cel mai mare succes: probabilitate cu 62% mai mare ca să înregistreze o evaluare mai ridicată a afacerii reziduale decât cea previzionată, comparativ cu situaţia în care fondurile post-vânzare ar fi fost utilizate pentru rambursarea datoriilor.

În cazul companiilor care au vândut 10% din valoarea companiei, pieţele au reacţionat favorabil, creşterea preţului acţiunilor acestora depăşind creşterea indicelui public cu 612 puncte de bază comparativ cu perioada de dinaintea vânzării. Pentru cele care au vândut 20%, rezultatele s-au dovedit şi mai favorabile, performanţele depăşind anul precedent cu 1104 puncte de bază.

Vânzările strategice oportuniste, inclusiv cererile de cumpărare nesolicitate, constituie încă principalul motiv de vânzare pentru aproape 31% din companii. Studiul a descoperit că o vânzare oportunistă are cele mai puţine şanse să crească valoarea reziduală post-vânzare.
Accesul la informaţie este cea mai mare provocare pentru evaluarea portofoliului afacerilor
49% dintre respondenţi declară că accesul la date exacte şi detaliate este provocarea principală în evaluarea portofoliu de afaceri, conform studiului. Datele parţiale reprezintă principala cauză a incertitudinilor decizionale legate de vânzările strategice, 81% din manageri indicând că o calitate slabă a informaţiei distorsionează rezultatele analizelor. În plus, 42% dintre executivi susţin că au nevoie să aplice instrumente sofisticate de analiză în evaluarea performanţei afacerilor.

Informaţia reprezintă modul prin care se fructifică sau se pierde valoarea în era cloud computing, Internet of Things şi big data. Trebuie să-ţi cunoşti afacerea mai bine ca oricine altcineva. Observând ce factori externi influenţează cunoaşterea companiei tale, ce spun despre bunurile şi serviciile ei şi cum pot aceştia susţine creşterea sau, dimpotrivă, apariţia de vulnerabilităţi, te vei putea asigura că îţi vinzi compania la momentul oportun pentru preţul corect”, adaugă Ioana Mihai.

Conform studiului, capacitatea de analiză a priorităţilor nu reprezintă punctul forte pentru respondenţi. De exemplu, 65% dintre executivi declară că instrumentele social media şi cele de analiză a percepţiei clienţilor folosite sunt ineficiente. Instrumentele social media sunt în cea mai mare parte trecute cu vederea, însă 19% dintre managerii de corporaţii se aşteaptă să investească în astfel de capabilităţi în următorii doi ani.

Abordarea disciplinată duce la succes

Rezultatele studiului arată clar că acele companii care fac vânzări strategice – incluzând aici revizuiri de portofolii, pregătirea activelor pentru vânzare şi utilizarea dedicată a fondurilor obţinute – sunt mai predispuse să realizeze aceste vânzări cu impact pozitiv pe termen lung asupra afacerii principale reziduale.

56% dintre respondenţi declară că deficienţele analizei portofoliului au dus la eşecuri în atingerea obiectivelor de vânzare, 44% din respondenţi indicând faptul că unul dintre cele mai mari obstacole a fost acela al transformării revizuirii de portofoliu în imperativ strategic. Studiul a descoperit o legătură clară între analiza frecventă de portofoliu şi succesul vânzării strategice. Dintre respondenţii care au înregistrat rezultate excelente în tranzacţii, 48% au efectuat analize trimestriale şi 37% anuale.

Subliniind valoarea vânzărilor strategice atent pregătite, 75% dintre companii au avut un preţ de vânzare peste aşteptări atunci când s-au concentrat pe generarea de valoare înainte de vânzare, iar 33% din companii au generat un preţ de vânzare peste aşteptări având un plan operaţional de vânzare.

Iniţiativa acţionarilor continuă să stimuleze vânzările strategice

Specific pentru 2015 şi pe mai departe, iniţiativa acţionarilor rămâne motorul principal al vânzărilor strategice. Studiul arată că investitorii percep mai degrabă pozitiv o vânzare strategică generată de iniţiativă decât una oportunistă.

Vânzările strategice reprezintă a doua cea mai frecventă schimbare căutată de activişti, iar 51% dintre tranzacţiile performante de anul trecut au fost declanşate de preocupările legate de iniţiativa acţionarilor.

„Privind înainte, în 2016, presiunea continuă de creştere – amplificată de activitatea fermă şi agresivă a investitorilor activi concentraţi pe vânzări pentru valoare – nu va dispărea. Având la dispoziţie resurse limitate şi fiind constrânşi de timp, corporaţiile trebuie să facă uz de toate instrumentele disponibile. De la analize avansate la revizuiri regulate de portofoliu, care pot evidenţia <<povestea dinamică a valorii>> pentru cumpărătorii de astăzi, ce cântăresc cu atenţie alternativele. Dacă este executată în mod corespunzător, o astfel de planificare poate duce la succese importante pe termen lung”, concluzionează Ioana Mihai.