Flote pentru IMM. 10 argumente pentru externalizare

Eliminarea posibilelor riscuri legate de finanţarea şi întreţinerea unui parc auto, confortul utilizării eficiente a maşinii sau cel al unei rate lunare fixe, adică al predictibilităţii cheltuielilor pe toată durata contractului sunt câteva dintre avantajele pe care le pot avea IMM-urile prin externalizarea flotei.



Creşterea pieţei de leasing operaţional din România este impulsionată şi de apetitul companiilor mici şi mijlocii pentru serviciile de leasing operaţional şi administrare de flote, după ce, în ultimii ani, companiile de profil şi-au concentrat atenţia pe atragerea, în portofoliul de clienţi, a acestui segment de business. „Operaţiunea IMM” a avut drept catalizator o serie de argumente care i-au determinat pe micii jucători din economie să-şi externalizeze atât deţinerea, cât şi administrarea flotei.

Mobilitate şi predictibilitate a cheltuielilor

În acest context, directorul general al ALD Automotive, Frédéric Banco, este de părere că, indiferent de dimensiune, o companie este interesată în primul rând să-şi eficientizeze activitatea, obţinând astfel economii semnificative de costuri şi de timp, iar IMM-urile, în aceeaşi măsură, îşi doresc să implementeze soluţii care minimizează riscurile asociate unor investiţii, ca de exemplu, cea într-un parc auto.

Astfel, optând pentru un serviciu de leasing operaţional full service, IMM-urile elimină posibilele riscuri legate de finanţarea şi întreţinerea unei flote auto.

Pe de altă parte, directorul general al ALD Automotive arată că pentru aceste servicii companiile plătesc o rată lunară fixă, ceea ce asigură o predictibilitate a cheltuielilor pe toată durata contractului. Prin urmare, IMM-urile îşi pot direcţiona bugetele către proiecte care le vor ajuta să dezvolte core-business-ul şi nu vor mai avea grija problemelor legate de livrare şi înmatriculare, mentenanţă, asigurări, administrarea anvelopelor, gestionarea combustibilului sau autovehicul de înlocuire.

frederic-banco“Leasingul operaţional este un serviciu care oferă mobilitate IMM-urilor şi asigură stabilitatea afacerii pe termen lung. Ele devin tot mai interesate de contractarea acestor tipuri de servicii, înţelegând beneficiile pe care le pot obţine dacă aleg servicii potrivite modelului lor de business. Dacă până în 2015 portofoliul ALD Automotive era compus din companii multinaţionale, în prezent proporţia tinde să se schimbe, cu 75% din clienţii ALD Automative fiind corporate, iar 25%, IMM-uri. Flota noastră este distribuită astfel: 78% pentru corporate şi 22% pentru IMM-uri, reprezentând aproximativ 1.800 de autovehicule pentru acest segment”, explică Frédéric Banco,  directorul general al ALD Automotive.

Special pentru segmentul întreprinderilor mici şi mijlocii, ALD Automotive a lansat în 2015, în premieră pe piaţa din România, primul produs de leasing operaţional de tip White Label, adiţional canalului de vânzări directe către aceste segment de companii. Concret, acesta este un program conceput special pentru antreprenorii locali, fiind destinat clienţilor IMM şi PFA.

„Datorită acestor tipuri de parteneriate, am înregistrat anul trecut o creştere semnificativă a numărului de clienţi IMM în toată ţara. Astfel, în 2016, peste 100 de noi companii mici şi mijlocii au intrat în portofoliul nostru. Companiile care optează pentru acest produs beneficiază de o mobilitate mai mare, economii de timp şi optimizarea costurilor operaţionale – TCO, deoarece partenerii noştri gestionează toate intervenţiile asupra autovehiculului în reprezentanţele proprii”, arată directorul general ALD Automotive.

Contractul de leasing operaţional nu prevede plata unui avans, ci o rată lunară fixă, care înglobează costurile tuturor serviciilor şi asigură o bugetare predictibilă pe toată durata contractului. Serviciile oferite acoperă toate nevoile clientului, de la livrare şi înmatriculare, mentenanţă, asigurări, gestionarea combustibilului, administrarea anvelopelor, punerea la dispoziţie a unui autovehicul de înlocuire în caz de imobilizare a autovehiculului contractat, eliminarea riscului de revânzare a maşinii la terminarea contractului, până la servicii de raportare şi asistenţă non-stop.

„Segmentul IMM-urilor reprezintă unul dintre motoarele importante de creştere pentru noi şi avem în plan extinderea parteneriatelor în programul de tip White Label, pentru a oferi cât mai multor clienţi din această categorie posibilitatea de a accesa cele mai bune soluţii de mobilitate”, subliniază Frédéric Banco.

În cadrul programul de White Label, dealerii auto funcţionează ca un singur punct de vânzare pentru clienţi, iar produsul presupune un pachet de servicii financiare în care producătorul auto oferă autovehiculul, iar ALD Automotive este furnizorul de servicii de leasing operaţional. Unul dintre avantajele majore pe care le are clientul este faptul că găseşte totul într-un singur punct de vânzare. Mai mult decât atât, ALD Automotive dispune de o echipă dedicată canalului de vânzare directă către clienţi care le poate oferi IMM-urilor soluţiile adecvate, indiferent de dimensiunea companiei, din momentul selectării modelelor şi mărcilor vehiculelor şi pe toată durata contractului prin asigurarea suportului constant în utilizarea serviciilor contractate, până la returnarea autovehiculelor.

Potrivit companiei, pe parcursul anului trecut, produsul de tip White Label a generat cea mai mare creştere a portofoliului de clienţi ALD Automotive, datorată în principal flexibilităţii şi avantajelor contractuale oferite.
În ceea ce priveşte o posibilă diferenţă în modul de derulare a relaţiei de business cu IMM-urile comparativ cu marile companii, Frédéric Banco spune că nu este niciuna, abordarea ALD Automotive fiind centrată pe nevoile clientului şi nu pe cifra de afaceri a acestuia, indiferent dacă optează pentru un contract de leasing operaţional full-service sau unul de administrare de flotă.

“Avem inclusiv clienţi PFA-uri, care au un singur angajat, leasingul operaţional fiind o soluţie şi în acest caz. Tendinţa pe piaţa locală este de a opta pentru servicii de leasing operaţional full-service, clienţii dorindu-şi o soluţie completă pentru flotă, prin închirierea pe termen lung a autovehiculelor şi includerea unei game complete de servicii aferente utilizării vehiculelor”, conchide directorul general al ALD Automotive.

La finalul anului trecut, compania avea în administrare o flotă de 8.011 de autovehicule, dintre acestea peste 6.800 fiind autoturisme, iar 1.200, utilitare cu masa mai mică de 3,5 t.

Utilizare eficientă, costuri optime

La rândul său, şi Radu Manea, directorul Porsche Mobility, divizia Fleet Management din cadrul Porsche Finance Group (PFG), consideră că leasingul operaţional devine un produs tot mai accesat şi solicitat de segemntul IMM, inclusiv la nivel de ofertare. „Antreprenorii au auzit de produs, primesc opinii şi feedback de la cunoscuţi şi/sau parteneri de afaceri care deja folosesc produsul şi sunt deschişi să-l testeze şi să decidă singuri dacă li se potriveşte sau nu”, explică acesta.

În opinia sa, leasingul operaţional oferă societăţilor mici şi mijlocii confortul unei utilizări eficiente a maşinii, la costuri optime, fără a afecta negativ indicatorii financiari ai firmei – maşina nu este proprietatea firmei, aşadar, nu se va înregistra ca mijloc fix în contabilitate. Mai mult, clientul se poate concentra pe business-ul său, pe activitatea firmei, lăsând partea de administrare a parcului auto pe mâna unor firme specializate. „Desigur că fiecare companie îşi setează strategia de costuri şi de achiziţii individual, în funcţie de obiective, de structura afacerii şi, în final, de modul şi scopul în care vor folosi maşinile. Însă leasingul operaţional nu se poziţionează în niciun caz ca un produs destinat exclusiv companiilor mari”, subliniază directorul Porsche Mobility.

De altfel, începând cu acest an, compania aduce parte dintre serviciile de management de flote – până acum dedicate exclusiv clienţilor mari – în zona de retail & IMM şi le oferă, alături de produsele de finanţare, şi clienţilor din acest segment. „Acest lucru înseamnă că şi un client cu o singură maşină, fie el persoană fizică sau juridică, poate acum să îşi asocieze contractului de finanţare (leasing financiar, leasing operaţional sau credit) un pachet de întreţinere, precum şi anumite servicii suplimentare, pentru eficientizarea costurilor inerente utilizării maşinii”, arată Radu Manea.

Din punctul său de vedere, zona de IMM este foarte bine acoperită şi de echipele de vânzări ale companiei.

radu-manea-floteauto„Pe lângă echipele individuale de vânzări din fiecare showroom autorizat al mărcilor concernului din România – respectiv partenerii noştri distribuitori – sprijinim vânzările prin echipe proprii dedicate atât zonei de IMM, cât şi celei de flote. Ele asistă vânzătorii din showroom în procesul de vânzare, precum şi clienţii interesaţi de achiziţie din diversele zone din ţară. Acest model de business este unul cu care lucrăm încă de la început, iar el funcţionează foarte bine şi acoperă eficient toate segmentele de clienţi”, spune Radu Manea, directorul Porsche Mobility.

De altfel, acesta subliniază că, din punctul de vedere al companiei pe care o conduce, nu există ncio diferenţă de abordare a IMM-urilor comparativ cu marile companii. „În partea de consultanţă şi ofertare vorbim de discuţii, oferte şi argumente de vânzare specifice fiecărui client în parte, în funcţie de nevoile, aşteptările, lichidităţile fiecăruia, de scopul în care vor utiliza maşinile şi de obiectivele setate pe termen lung. Încercăm să întelegem nevoile punctuale ale clienţilor noştri şi să îi consiliem atât în selecţia optimă a maşinilor din flotă, cât şi în cea a produselor de finanţare şi management de flote. Condiţiile de returnare şi cele de bună utilizare a vehiculelor sunt valabile pentru toţi clienţii, indiferent de dimensiunea flotei deţinute”, conchide Radu Manea, directorul Porsche Mobility.

Compania oferă servicii de management de flote, leasing operaţional şi alte soluţii de mobilitate pentru maşinile noi din cadrul grupului Volkswagen – Volkswagen, Audi, SEAT, Skoda, Volkswagen Autovehicule Comerciale, Porsche – precum si pentru alte mărci. Porsche Mobility avea la sfârşitul anului trecut un portofoliu total de 7.751 contracte, dintre care 4.340 au fost încheiate în 2016 – cu 23% mai mult decât în anul precedent.

Eficientizarea mobilităţii

În condiţiile în care orice companie îşi doreşte un cash flow stabil şi previzibil, îşi doreşte să scape de grijile activităţilor conexe business-ului său principal şi îşi doreşte specialişti pentru fiecare arie din activitatea sa, Philip Aarsman, managing director Business Lease România, este de părere IMM-urile cu atât mai mult au nevoie de suport, iar avantajele leasingului operaţional, deşi comune pentru toate tipurile de companii, cântăresc mai mult în acest caz. “În plus, IMM-urile în general au flote mici şi deci optimizarea costurilor de management de flotă, precum şi eficientizarea mobilităţii în sine este mai dificilă pentru ei dacă nu beneficiază de suportul unei companii de leasing operaţional”, adaugă Philip Aarsman.

În opinia sa, potenţialul de dezvoltare al IMM-urilor, în special în ceea ce înseamnă nevoia de mobilitate, este mare, iar companiile de leasing operaţional nu mai pot ignora acest potenţial. „Vedem un interes crescut pentru leasingul operaţional, iar ponderea în totalul flotei este în creştere accentuată, în special datorită faptului că, şi pentru noi, acest segment prezintă un mare interes”, punctează şeful Business Lease România.

Deşi compania nu are un produs special dedicat IMM-urilor, şi-a dezvoltat însă un produs dedicat nevoilor fiecărui IMM – client în parte. „Business Lease îşi adaptează fiecare produs şi serviciu cerinţelor clienţilor, aşa că oferta noastră este, în general, destul de personalizată”, explică Philip Aarsman.

În ceea ce priveşte canalul principal de distribuţie, managing directorul Business Lease spune că acesta este vânzarea personală, door to door. „Credem în vânzarea consultativă şi, deci, contactul direct cu clientul este esenţial pentru noi în creionarea pachetului potrivit de produse şi servicii”, arată acesta.

De altfel, Philip Aarsman subliniază că Business Lease nu tratează în mod diferit relaţia contractuală cu IMM-urile comparativ cu marile companii.

Philip-Aarsman-floteauto“Nu avem o abordare diferită tocmai pentru că ne adaptăm fiecărui caz în parte. Poate că singura diferenţă este legată de viziunea pe care o avem vis-a-vis de parteneriatul în sine, în sensul că în cazul IMM-urilor facem mai multe scenarii de proiecţie în viitor şi încercăm să ne pregătim pentru fiecare scenariu. Totuşi, raportându-ne la restul pieţei, Business Lease este foarte aproape şi este dedicat clientului IMM şi preferăm interacţiunile directe cu aceştia”, conchide Philip Aarsman, managing director Business Lease.

Compania operează prin leasing operaţional peste 3.000 de vehicule, structura fiind alcătuită din 5% autoutilitare şi 95% autoturisme.

Beneficiile externalizării flote

  1. Optimizarea costurilor operaţionale – TCO;
  2. Confortul utilizării eficiente a maşinii;
  3. Eficientizarea mobilităţii;
  4. Administrarea parcului auto de către firme specializate;
  5. Eliminarea posibilele riscuri legate de finanţarea şi întreţinerea unei flote auto;
  6. Minimizarea riscurile asociate investiţiei într-un parc auto;
  7. Eficientizarea activităţii;
  8. Economii semnificative de costuri şi de timp;
  9. Rată lunară fixă, adică predictibilitatea cheltuielilor pe toată durata contractului;
  10. Stabilitatea afacerii pe termen lung.

 

(Articol publicat în revista Flote Auto, iulie-august 2017. Suplimentul „Flote pentru IMM”)

 

Adaugati comentariu