Interviu cu Philip Aarsman, Managing Director al Business Lease România
Cum a resimțit compania Business Lease presiunea inflației și a costurilor finanțării?
Am traversat mai multe cicluri economice și unul dintre lucrurile pe care le-am învățat este că, în astfel de perioade, nu trebuie să privești niciodată un singur cost izolat.
În ultimii ani am avut, practic, o presiune din mai multe direcții în același timp: costul finanțării a crescut, prețul mașinilor a crescut, iar inflația s-a transmis mai departe către asigurări, mentenanță, piese, anvelope și manoperă. Evident, toate acestea au un efect asupra TCO și asupra prețului noilor contracte.
În același timp, tocmai într-o perioadă de volatilitate se vede foarte bine valoarea leasingului operațional. Clientul nu cumpără doar finanțare, ci transferă către noi o parte dintre riscuri și obține mult mai multă predictibilitate asupra costurilor pe o perioadă de trei, patru sau cinci ani.
Pentru Business Lease, presiunea a însemnat să fim și mai atenți la modul în care calculăm costurile viitoare, valorile reziduale și structura contractelor. Nu poți elimina inflația din economie, dar poți administra mult mai bine efectele ei. Iar experiența, în astfel de momente, contează foarte mult: trebuie să știi unde poți absorbi volatilitatea, unde trebuie să ajustezi și, mai ales, cum să protejezi sustenabilitatea contractului pentru ambele părți.
S-a modificat structura TCO în ultimul an în contextul creșterii prețurilor la piese de schimb și manoperă?
Da, și cred că este important să spunem că nu a crescut doar valoarea TCO, ci s-a modificat și ponderea diferitelor componente.
Costurile de mentenanță și reparații au devenit mai importante, în special în cazul vehiculelor cu rulaje ridicate sau al celor păstrate mai mult timp în flotă. Piesele sunt mai scumpe, manopera este mai scumpă, iar automobilele sunt, în general, mai complexe din punct de vedere tehnologic. La acestea se adaugă asigurările și, uneori, costul generat de perioada în care un vehicul este indisponibil.
Acesta este, de fapt, un cost pe care companiile îl subestimează frecvent: downtime-ul. Dacă o mașină stă în service, costul pentru companie nu este doar factura reparației. Poate fi un angajat care nu își poate face activitatea sau necesitatea unei soluții alternative de mobilitate.
Una dintre cele mai frecvente greșeli rămâne comparația ofertelor exclusiv prin rata lunară. O diferență de câțiva euro în rată poate deveni complet irelevantă dacă, pe parcursul contractului, pierzi mult mai mult prin mentenanță ineficientă, timpi mari de imobilizare sau o configurație greșită a flotei. De aceea noi discutăm tot mai mult cu clienții despre TCO real și nu doar despre preț.
Se vorbește tot mai mult despre „Mobility as a Service” (MaaS). Se transformă companiile de leasing în furnizori de abonamente flexibile de mobilitate?
Cred că direcția este aceasta, dar aș fi atent cu termenul de „abonament”. Mobility as a Service înseamnă mai mult decât să schimbi un contract de leasing cu un abonament lunar.
Transformarea nu a început ieri. Industria a trecut treptat de la discuția despre mașină – marcă, model, preț – la finanțare și administrarea flotei, iar astăzi conversația este tot mai mult despre mobilitate: de ce are nevoie compania, pentru cine, pentru cât timp și cu ce grad de flexibilitate.
Uneori răspunsul este un contract de leasing operațional pe patru ani. Alteori poate fi o mașină pentru șase luni, o soluție temporară până la livrarea unui vehicul nou sau o combinație între mai multe tipuri de servicii.
Pentru mine, aceasta este esența MaaS în zona corporate: nu să vinzi tuturor același produs, ci să ai suficientă flexibilitate încât clientul să poată utiliza soluția potrivită exact în perioada în care are nevoie de ea.
Companiile de leasing care vor rămâne relevante vor deveni, din ce în ce mai mult, manageri ai mobilității, nu doar finanțatori de automobile.
Prin serviciul dumneavoastră Business Rent, oferiți închirieri pe perioade flexibile. Cum a evoluat cererea pentru acest produs?
Cererea a crescut vizibil și nu cred că este o evoluție temporară. Companiile sunt mult mai prudente atunci când își planifică necesarul de personal și flota. Pot avea un proiect pentru opt luni, un coleg nou pentru care încă nu știu dacă poziția va deveni permanentă, o creștere sezonieră de activitate sau pot aștepta livrarea mașinilor comandate. În toate aceste situații, un contract pe trei sau patru ani nu este neapărat răspunsul corect.
Business Rent acoperă exact această zonă dintre rent-a-car-ul clasic, foarte scurt, și leasingul operațional pe termen lung.
Ce mi se pare interesant este că flexibilitatea nu mai este privită de clienți ca un beneficiu secundar. A devenit un instrument de management al riscului. Într-un mediu economic în care este greu să știi exact cum va arăta organizația peste doi sau trei ani, posibilitatea de a scala mai repede flota în sus sau în jos are o valoare financiară foarte concretă.
Ce servicii de management de flotă sunt incluse în rata standard?
Aș face mai întâi o precizare: noi nu credem foarte mult în ideea unei „rate standard” identice pentru toate companiile. O flotă de distribuție, cu rulaje foarte mari, are alte nevoi decât o flotă de management sau una utilizată preponderent urban.
Într-o soluție full-service, rata poate integra finanțarea vehiculului, taxele și costurile de înmatriculare, impozitul, rovinieta și ITP-ul, RCA și CASCO, mentenanța și reparațiile, managementul anvelopelor – achiziție, schimb și depozitare – precum și asistența rutieră 24/7.
În funcție de contract, putem integra și alte servicii de administrare, raportare și suport pentru șoferi.
Dar valoarea nu vine numai din faptul că aceste servicii apar pe aceeași factură. În spatele lor există administrarea furnizorilor, verificarea intervențiilor din service, aprobarea costurilor, gestionarea daunelor, monitorizarea flotei și raportarea.
Tocmai această muncă „invizibilă” face de multe ori diferența dintre o flotă care pare ieftină și o flotă care este într-adevăr eficientă.
Cum asigurați continuitatea mobilității clienților în caz de daună majoră?
Principiul nostru este simplu: problema clientului nu este că mașina trebuie reparată. Problema lui este că, a doua zi dimineață, angajatul respectiv trebuie să își poată continua activitatea.
De aceea, procesul nu se oprește la deschiderea unui dosar de daună. Echipa noastră coordonează relația cu service-ul și celelalte părți implicate, iar atunci când contractul include serviciul de vehicul de înlocuire, organizăm mobilitatea alternativă pe perioada imobilizării mașinii. Dacă acest serviciu nu este inclus în contract, putem găsi o soluție prin Business Rent.
În cazul unei daune foarte serioase sau al unei daune totale, situația se gestionează evident diferit, împreună cu asiguratorul și clientul, dar obiectivul rămâne același: să reducem cât mai mult perioada în care utilizatorul rămâne fără mobilitate.
Eu cred că acesta este unul dintre testele reale pentru un furnizor de leasing operațional. Când totul funcționează bine, serviciile par simple. Valoarea partenerului se vede mai ales atunci când apare o problemă.
Care sunt criteriile exacte pentru uzura acceptabilă la returnarea vehiculului?
Avem un Ghid de Returnare care face foarte clară diferența dintre uzura normală și o daună. Și este important de spus că evaluarea ține cont și de vârsta și kilometrajul vehiculului. Nu poți evalua în același fel o mașină utilizată un an și una care a parcurs patru sau cinci ani de contract.
Ca exemple concrete, sunt acceptate adâncituri de până la 2 cm care nu necesită reparații de caroserie, în limita a două pe element, precum și zgârieturi de sub 10 cm care pot fi îndepărtate prin polisare. Pentru jante este acceptată uzura ușoară rezultată din utilizarea normală și o urmă de frecare de până la 10 cm. La anvelope vorbim despre uzură normală și respectarea limitei legale a profilului de rulare.
În schimb, deformările caroseriei, zgârieturile care necesită revopsire, jantele deformate, anvelopele deteriorate, tapițeria arsă sau ruptă, perforările, petele importante sau elementele lipsă nu intră în categoria uzurii normale.
La returnare, vehiculul trebuie să fie curat, cu toate documentele și accesoriile, iar eventualele daune trebuie declarate. Evaluarea tehnică și estetică este realizată independent de partenerul nostru specializat, Macadam, care emite raportul pe baza căruia se stabilesc eventualele costuri suplimentare.
Pentru mine, principiul este foarte important: clientul trebuie să știe regulile de la început, nu să le descopere în ziua returnării.
Care sunt cele mai importante schimbări în mentalitatea fleet managerilor români pe care le-ați observat în ultima perioadă?
Schimbarea este foarte mare, mai ales dacă privim evoluția pieței pe un orizont mai lung, nu doar ultimii doi sau trei ani.
Piața a plecat de la o lume în care întrebarea principală era, de multe ori, „cu cât cumpărăm mașina?”. Apoi întrebarea a devenit „care este rata?”. Astăzi fleet managerii buni întreabă: „care este costul total?”, „care este riscul?”, „cât timp îmi consumă administrarea?” și „cât de repede pot adapta flota dacă business-ul meu se schimbă?”. Mi se pare o evoluție foarte sănătoasă.
Vedem și mult mai mult pragmatism în discuția despre electrificare. În urmă cu câțiva ani exista uneori tentația de a porni de la tehnologie și abia apoi de a căuta utilizarea potrivită. Acum companiile analizează traseele, kilometrajul, infrastructura, costul și abia apoi decid dacă au nevoie de electric, hibrid, benzină sau diesel.
A crescut și atenția acordată experienței utilizatorului. Mașina de companie nu mai este privită exclusiv ca un activ; este și un instrument de lucru și, pentru anumite categorii de angajați, un beneficiu important.
În ansamblu, discuțiile sunt mult mai mature. Fleet managerul nu mai este doar administratorul mașinilor. Devine tot mai mult managerul costului și al mobilității companiei.
Ce argumente financiare aduceți unei companii care ezită să își desființeze departamentul intern pentru a lucra direct cu dumneavoastră?
Eu nu aș porni niciodată o discuție cu un client spunându-i că trebuie să își desființeze departamentul de flotă. Acesta nu este obiectivul nostru.
Întrebarea corectă este alta: ce activități are sens să păstreze compania intern și pentru ce activități plătește prea mult, în bani, în timp sau în resurse, doar pentru că le face singură?
Când calculăm costul managementului intern al unei flote, nu trebuie să luăm în calcul doar salariul unui fleet manager. Trebuie adăugat timpul alocat relației cu service-urile, anvelopele, asigurările, daunele, facturile, furnizorii, mașinile de înlocuire, documentele, raportarea și toate excepțiile care apar zilnic. Trebuie adăugat și costul downtime-ului, precum și costul unor negocieri făcute pentru zeci de vehicule, comparativ cu puterea de cumpărare a unui furnizor care administrează mii.
Noi putem consolida aceste procese, putem negocia volume, putem verifica necesitatea și costul intervențiilor, putem oferi acces la o rețea națională și putem transforma multe costuri variabile și greu de urmărit într-o structură mult mai predictibilă.
Dar există și un argument mai important decât reducerea directă de cost: valoarea resursei interne. Dacă un om foarte bun din companie petrece o parte importantă din săptămână verificând facturi de service și programând schimburi de anvelope, întrebarea este dacă aceasta este cea mai bună utilizare a timpului lui.
În proiectele de externalizare, eu recomand întotdeauna să pornim de la cifre. Luăm costul real al flotei din ultimele 12 luni, inclusiv costurile administrative și cele indirecte, și îl comparăm cu scenariul externalizat.
După mai mult de trei decenii în această industrie, am învățat că externalizarea nu trebuie făcută pentru că este o tendință. Trebuie făcută atunci când cifrele arată că un specialist poate administra aceleași procese mai eficient, cu mai multă transparență și cu mai puțin risc pentru client.
(Articol publicat în revista Flote Auto, octombrie 2026)
CITEȘTE ȘI:
Comentați?