Alături de bonificații financiare, concedii plătite, invitații la diverse evenimente culturale sau sportive, alocarea unei mașini Premium pentru un angajat din Top Management sau Middle Management contribuie la motivarea și performanța acestora. Interviu cu Alexandru Bora, Corporate and Fleet Sales Manager
Ce înseamnă BMW Corporate and Fleet Sales și care este misiunea sa pe piața românească?
BMW Corporate and Fleet reprezintă o soluție extrem de atractivă pentru toți clienții profesioniști (începând de la Small and Medium Entreprises, continuând cu clienții naționali care dețin în flotă autoturisme premium și bineînțeles – companiile multinaționale, care consideră BMW o marcă din ce în ce mai prezentă, fiind totodată un bonus pentru angajați. În ultimul timp pe piața românească s-a făcut simțită politica anumitor companii – aceea de user-chooser – prin care un angajat care deține o mașină de companie își poate alege vehiculul pe care îl dorește, condiția primordială fiind încadrarea în bugetul ratei de leasing operațional. Prin pachetele de servicii complete pe care le oferim la achiziția unui vehicul BMW nou (aici mă refer la pachetele BSI pe 5 ani și 100.000 km și serviciile Mobile Care), devenim astfel foarte competitivi și în ceea ce privește costurile.
Departamentul a fost creat inițial pentru a propune soluții tailor-made companiilor, ulterior am început să dezvoltăm și să încurajăm consultanții de vânzări din toată rețeaua BMW să identifice potențial în zona în care activează, creând totodată premisele unei experiențe BMW complete.
În momentul de față suntem extrem de interesați de calitatea serviciilor și implicit satisfacția clienților, știm că avem șansa unică să ne diferențiem nu doar prin produs, dar și prin servicii, abordare consultativă și livrarea la timp a promisiunilor făcute.
Puteți să ne spuneți ceva despre rezultatele de anul trecut, înregistrate de BMW Corporate and Fleet Sales?
Anul trecut a fost cel mai bun an din istoria mărcii BMW în România, dacă ne raportăm la vânzările Corporate. Am încheiat anul cu 750 de unități, ceea ce reprezintă o creștere cu peste 50% față de anul anterior (după ce în 2014 aveam deja un plus de 35%). Aceste creșteri au apărut pe fondul promovării excelente a produselor pe care le deținem în portofoliu (după cum știți deja Departamentul de Marketing BMW alocă resurse în mod constant segmentului Corporate – evenimentele de driving BMW sunt foarte apreciate de clienți și prospecți, participarea activă la mediul de business și la platformele de business networking), a comunicării facile care există între BMW Group România și rețeaua BMW, dar și a poziționării corecte față de competiție.
Cum ați defini o flotă BMW, în funcție de numărul de unități achiziționate sau în funcție de valoarea vehiculelor comandate?
Există mai multe criterii de clasificare. Bineînțeles că numărul de unități este important, luăm în calcul nu doar vânzarea, dar și partea de after-sales, posibilitatea unui business complet prin oferirea de soluții de buy-back foarte atractive. Totuși, după cum știți, în industria noastră de multe ori suntem „calificati” după numărul de unități vândute. Iar ca să vă răspund concret la întrebare, anul trecut au existat 6 flote care au avut peste 14 unități fiecare, dar am avut și flote mici, formate din mașini ale managementului companiilor (mașini foarte bine echipate, majoritatea BMW X5).
Ce avantaje financiare oferiti la achiziționarea unei flote față de o achizitie individuală?
Avantajele principale sunt oferite ca și soluții complete. Ne referim în special la pachetele de aftersales pe care le promovăm permanent – BMW Service Inclusive, BMW Repair inclusive – pachete care sunt limitate de 6 ani și 200.000 km, care acoperă în totalitate nevoile de exploatare conform politicilor de companie ale clienților noștri. Aș dori să adaug că practicăm o politică de discount sănătoasă, iar combinând aceste două componente, reușim să ne poziționăm ca un brand premium cu o valoare de revânzare foarte ridicată, un factor important în reducerea TCO (Total Cost of Ownership).
Aveți vreun program de întreținere pentru vehiculele de flotă?
După cum spuneam și mai sus, BSI (BMW Service Inclusive, operațiile de întreținere de bază – schimb ulei, filtre și manoperă, componente și manoperă) sunt deja incluse în prețul de achiziție la orice autoturism BMW nou, BSI Plus este un program de mentenanță complet, iar BRI (BMW Repair Inclusive) este Pachetul de extindere de garanție. Programele de întreținere ale autovehiculelor BMW nu sunt diferite – însă de multe ori durata de retenție sau kilometrajul sunt specific fiecărui tip de utilizare.
Care sunt argumentele de bază care l-ar convinge pe un client să aleagă o flotă BMW?
Noi credem că sloganul „Plăcerea de a conduce” este definitoriu pentru noi. În plus, eficiența este un termen pe care îl regăsim din ce în ce mai des în viețile noastre, iar BMW a introdus conceptul Efficient Dynamics încă din anul 2007. Suntem brandul cu cel mai bun consum de carburant și emisii de CO2 raportat la performanțele dinamice. Din punct de vedere TCO (Total Cost of Ownership) ni se întâmplă să concurăm cu branduri din mainstreem și să fim mai eficienți, asta nu datorită faptului că oferim cel mai bun preț, dar prin solutile complete de mentenanță, valoare reziduală crescută – reprezentăm o soluție optimă pentru companiile care își doresc să își motiveze angajații și să aibă o predictibilitate excelentă asupra costurilor.
Pentru management, ce modele BMW sunt alese în general de către proprietarii de flote?
Bineînțeles există o componentă în Company Car Policy care prevede pentru fiecare poziție managerială mașina permisă. În general, BMW Seria 5 și BMW X5 sunt mașinile cele mai prezente la nivel de top management. BMW Seria 3 și BMW X3, sunt mașini alese pentru managementul companiilor, în timp ce BMW Seria 1, BMW Seria 2 Active Tourer și BMW X1 sunt mașini pentru middle management. Există însă și câteva excepții, președinții de companie conduc BMW Seria 7, iar în cadrul companiilor unde politica user-chooser este prezentă deja vehiculele MINI sunt o alegere care îmbină partea emoțională cu cea rațională.
În ultimul timp însă am asistat la o creștere a segmentului de mașini pe gamă X cu motoare de generație nouă, extrem de eficientă – aici mă refer la BMW X5 4.0e (plug-în hybrid cu capacitate de 1995 cmc), dar și BMW X5 2.5 d (cu capacitate de 1998 cmc).
Avem și primele semnale în ceea ce privește gama de automobile electrice. BMW i3 reprezintă, în acest moment, o ofetă unică pentru piața din România – este singurul automobil electric premium și, spre deosebire de modele similare de volum din această clasă, oferă o combinație unică între eficientă și experiență de condus. În plus, prin BMW 360° ELECTRIC, avem un program de servicii complet – de la finanțare la soluții de consultanță -și instalare pentru stații de incărcare.
Din ce domenii sunt companiile care aleg să achiziționeze automobile Premium BMW?
Cea mai mare pondere o au clienții din industriile Oil&Gas, IT, Telecom, Pharma, marile case de avocatură, Industrie, Servicii, iar mai nou companiile care oferă shuttle sunt din ce în ce mai interesate de segmentul premium.
Cam care credeți că ar fi motivele pentru care o firmă ar alege o flotă de vehicule Premium în locul unei flote compuse din mașini mai de buget?
Diferența semnifcativă de calitate în ceea ce privește produsul și serviciile, eficiența, dorința de a ține angajații motivați, imaginea produsului transferată către imaginea companiei și angajați.
Există un profil tipic al clientului de flotă de BMW?
În general companii multinaționale, dar din ce în ce mai des companiile românești care activează în industrie, agricultură se orientează spre marca BMW.
Trebuie precizat însă că avem un portofoliu de produse foarte diferit și asta inseamnă că putem să ne adresăm unei game foarte variate de clienți – de la limuzina sofisticată de lux BMW Seria 7, la unul din cele mai sustenabile automobile din piață, BMW i3.
Comentați?