Dan Boiangiu, Arval: Gândim administrarea flotelor pentru a obţine mobilitatea maximă

dan-boiangiu-arval-floteauto

Parte a gigantului financiar BNP Paribas, Arval a intrat pe piaţa românească în urmă cu 7 ani, implementând un model de management în leasingul operaţional cu servicii incluse care s-a dovedit a fi cel mai de succes din punctul de vedere al calităţii. De altfel, pentru directorul general, Dan Boiangiu, administrarea flotelor nu este doar un scop in sine. El consideră că Arval România devine pentru fiecare client al său şi complementar fleet manager-ului companiei un „departament de mobilitate”, în care proactivitatea, dialogul şi flexibilitatea sunt constante ale activităţii de zi cu zi.

AEx Flote: Care sunt cele mai importante produse şi servicii oferite de Arval pentru administrarea autovehiculelor în leasing operaţional?

Dan Boiangiu: Principalul serviciu oferit de Arval rămâne leasingul operaţional full service. Acesta este serviciul de bază, care poate fi derivat şi în sale&leaseback, ca o modalitate optimă de transfer către leasingul operaţional cu servicii incluse. Este evident că noi ne dorim ca toate serviciile asociate folosirii unei flote să fie incluse, din acest punct de vedere România având pentru anumite servicii grade de subscriere mai mari decât în Occident. Noi suntem în măsură să oferim toate serviciile asociate operării unei flote şi mă refer aici în primul rând la asigurări şi administrarea accidentelor, la mentenanţă şi reparaţii, la maşina de înlocuire – acesta este un serviciu foarte subscris pentru că are o valoare adaugată enormă, la asistenţa rutieră în caz de urgenţă 24 de ore din 24, la gestiunea carburantului. Putem oferi de asemenea şi servicii care ţin de comportamentul la volan şi training-ul angajaţilor cu privire la safety driving, eco driving.

 

Dan Boiangiu_1AEx Flote: Aveti şi clienţi care va solicită consultanţă în administrarea flotelor?

Dan Boiangiu: Aşteptările companiilor faţă de fleet management variază în funcţie de maturitate. Sunt companii pentru care un fleet management banal, prin care toate vehiculele să fie în stare de funcţionare, este suficient. De asemenea, la polul opus sunt companiile care aşteaptă de la partenerul de fleet management un full outsourcing al serviciilor şi consultanţă în optimizarea TCO. |n România maturitatea companiilor a crescut radical în ultimii ani, cu toate ca încă mai există abordări din prima categorie, atât pe partea cererii cât şi a ofertei. Dar aş putea spune că, astăzi, clientul român are o mare nevoie de consultanţă, deoarece contextul economic şi instabilitatea fiscală generează nevoia unei expertize solide atunci când se iau decizii privind mobilitatea pe următorii 4-5 ani.

 

AEx Flote: Totuşi consultanţa Arval, ar putea fi privită ca una subiectivă din perspectiva clientului?

Dan Boiangiu: Consultanţa este întotdeauna percepută ca atare, numai în condiţii de încredere. Consultanţa fără încredere înseamnă doar vânzare. Credibilitatea Arval câştigată de-a lungul experienţei noastre în România ne asigură premisele încrederii prospecţilor în recomandările noastre. Consultanţa poate fi un produs destinat prospecţilor, unde evident că există o percepţie de subiectivism. |n schimb, zona cea mai mare a consultanţei Arval este oferită în fiecare zi clienţilor deja existenţi. Conjunctural, ei se pot găsi în diverse situaţii în care ne cer ajutorul şi cred că este foarte bine să fie aşa. Ne cer ajutorul pentru că au încredere în noi, pentru că această consultanţă este gratuită. Pentru noi să ne sprijinim clienţii este o stare de spirit şi asta ne este suficient. Nu taxăm suplimentar, cu toate că sunt de multe ori misiuni destul de costisitoare ca timp. O facem pentru că aceasta este, până la urmă, valoarea noastră adăugată.

 

AEx Flote: Care este trendul actual în leasingul operaţional din punctul de vedere al clienţilor Arval?

Dan Boiangiu: Trendul este acela de a se orienta către companii care oferă nu doar preţ, ci un raport calitate-preţ optim, iar asta se poate vedea din cifrele pieţei noastre. Se constată o concentrare către jucătorii mari care au o abordare de calitate. Noi o simţim. Este un început de an foarte bun. Preţul este relevant, dar criza ne-a învăţat în această perioadă că nu numai preţul contează. Ci contează foarte mult şi calitatea serviciilor şi eficienţa costurilor, respectarea promisiunilor, pro-activitatea, lucruri care trebuie să aibă sens atât timp cât considerăm câ noi suntem departamentul de mobilitate al unei companii. Este practic o formă de outsourcing ca oricare alta şi ne încadrăm şi noi în acest trend de externalizare.

 

AEx Flote: Există o abordare specifică a Arval pentru clienţii din România?

Dan Boiangiu: Abordarea Arval este aceeasi în toate cele 25 de ţări în care activăm, ca urmare a programului strategic One Arval. Toate ţările au implementat modelul organizaţional de tip Account Team, model care a oferit Arval în toate ţările unde a funcţionat, un ascendent asupra competiţiei din perspectiva calităţii şi satisfacţiei clienţilor. Avantajul Arval România a fost că am avut start-up-ul în perioada în care această decizie strategică a fost luată, noi începând activitatea direct pe modelul „account-team”. Practic, este un model de organizare unic în industrie, în sensul că există structuri funcţionale alcătuite din mai mulţi experţi, specializaţi pe diverse aspecte ce ţin de administrarea flotelor, care deservesc un număr limitat de clienţi şi, în consecinţă, o flota limitată – altfel spus, mai multe mini-companii de leasing în cadrul firmei. Forţa acestor structuri este viteza de reacţie operaţională data de managementul funcţional al acesteia, nemaifiind nevoie de management-ul ierarhic pentru luarea deciziilor, structura fiind autogestionată pe criterii de performanţă.

 

AEx Flote: Ce mesaj aveţi pentru companiile româneşti care încă ezită să-şi externalizeze administrarea flotei?

Dan Boiangiu: Mesajul meu pentru ei este : «Nu mai ezitaţi!». Outsourcingul în ziua de astăzi a devenit ceva absolut normal, nu ne mai surprind decizii de externalizare a serviciilor de curierat, curăţenie, payroll, etc. Este normal să fie aşa, sunt servicii suport. Anumite companii din Romania au intr-adevăr vehicule ca şi activitate de bază (transport, distribuţie) şi acolo este altă discuţie. Dar cât timp flota este o activitate suport nu văd de ce nu s-ar externaliza. Există astăzi companii specializate, foarte eficiente în a face administrare de flotă industrializat şi, externalizând, poţi să beneficiezi de optimizarea costurilor.

 

AEx Flote: Previzionaţi o creştere a investiţiilor cu 30% în flota de maşini. Ce efect final va avea atingerea acestui obiectiv asupra clienţilor?

Dan Boiangiu: Eu cred că principalul efect pe care toţi clienţii îl vor resimţi este că o astfel de creştere nu este la îndemna oricui. Iar o astfel de creştere o dată atinsă va fi o confirmare pentru toţi clienţii noştri a faptului că Arval a plecat cu baze solide în România, că este un partener puternic şi credibil. Pentru că toate aceste investiţii se traduc prin maşini noi în flotă, pentru clienţi noi sau pentru cei deja existenţi care îşi dezvoltă afacerea.

 

AEx Flote: Aceasta creştere previzionată a flotei se realizează în funcţie de specificul fiecărui client, de ceea ce îşi doreşte el, binenînţeles cu consultanţa privind TCO din partea Arval?

Dan Boiangiu: Suntem în permanenţă conectaţi la câteva proiecte care sunt pe cale să se concretizeze. Sigur, mai există şi un efect de sezonalitate. Dar este foarte important să anticipăm. Şi avem o serie de clienţi pentru care cunoaţtem deja în detaliu istoricul şi, ca atare, le anticipăm anumite retururi, anumite reînnoiri. Discutăm cu ei pe baze foarte transparente, analizăm TCO, hotărâm împreună ce strategie să adoptăm şi facem toate acestea cu suficient timp înainte, încât să nu existe tulburări pentru procesul de reînnoire. Cred că această abordare este foarte apreciată. Urgenţa nu este cea mai bună metodă.

 

(Articol apărut în revista AutoExpert Flote, luna mai 2014)

Adaugati comentariu