Cum se poate obţine nivelul optim al protecţiei. Rolul brokerilor în asigurarea flotelor

Asigurarea flotelor este o procedură complexă, care depăşeşte simpla analiză a datelor tehnice. Nivelul optim al protecţiei, riscurile, daunele, extinderea acoperirilor sunt doar câteva dintre elementele de care trebuie ţinut cont.



Asigurarea flotei poate părea la prima vedere o “afacere” pentru orice companie de profil. Teoretic, clientul care aduce 200 de autovehicule în portofoliile de RCA şi CASCO este o “mină de aur”. La finalul anului, însă, când se trage linie, iar asigurătorul observă că 50% dintre maşini au fost implicate în accidente şi că rata daunei a depăşit 100%, visul de creştere a business-ului s-a transformat într-un coşmar al pierderilor. Nu este o legendă urbană: din cauza daunalităţii ridicate, companiile de asigurări sunt reticente în a asigura flote, în special pe cele destinate distribuţiei şi vânzărilor.

Care sunt soluţiile?

Una dintre ele ar putea fi consultanţa acordată de un broker specializat.

În cazul asigurării flotelor, nu este suficient să transmiţi companiei de asigurare datele tehnice ale autovehiculelor ci, împreună cu clientul, trebuie realizat un studiu al daunelor înregistrate în ultimii ani, astfel încât să fie solicitat companiei de asigurare un nivel optim al protecţiei, optim în funcţie de costul asigurării şi de sumele pe care clientul le poate suporta în caz de daună. O dată stabilită această protecţie optimă, este necesar să dezvoltăm proceduri de evaluare şi reducere a riscurilor la care este expus clientul pe parcursul anului de asigurare în administrarea flotei. De asemenea, ulterior încheierii asigurării, trebuie analizată evoluţia şi cazuistica daunelor astfel încât să găsim soluţii agreate cu compania de asigurare, care să ofere un proces uşor şi convenabil de reînnoire a respectivei asigurări”, explică Răzvan Pavel, director general adjunct al Safety Broker, liderul pieţei de intermedieri în asigurări din România.

Misiunea intermediarului în asigurări nu se opreşte însă aici.

“Rolul brokerului este foarte important, atât prin a ajuta clientul să obţina cea mai bună acoperire la cel mai bun preţ, cât şi pentru a gestiona tot ceea ce înseamnă rate, reînnoiri, extinderi ale acoperii, rezilieri pentru autovehiculele vândute sau casate. În plus, brokerii mari oferă şi servicii adiţionale cum ar fi notificarea expirării ITP-ului sau a rovignetei”, spune Ştefan Prigoreanu, CEO Millenium Insurance Broker, una dintre cele mai puternice companii de intermedieri în asigurări de pe piaţa românească.

Un alt servicu pe care îl oferă Millenium Insurance Broker este şi acela de a asigura maşină la schimb pentru perioada cât autovehiculul clientului se află în reparaţie. Totodată, compania acordă chiar servicii de preluare a autoturismului avariat pentru a merge în locul clientului la constatarea daunei şi la service. “Evident, toate acestea sunt supuse unor termeni şi condiţii, funcţie de ceea ce a fost negociat prin contractul de reprezentare semnat cu clientul şi care, de cele mai multe ori, nu presupune nici un cost suplimentar”, adaugă Ştefan Prigoreanu.

Potrivit şefului Millenium Insurance Broker, în portofoliul companiei au intrat în ultima perioadă noi companii cu parcuri mari auto.

Avem în toată ţara clienţi cu flote mai mari sau mai mici, care şi-au reînnoit asigurările prin noi şi anul acesta. Vorbim atât de RCA, cât şi de CASCO. Însă în 2014 am câştigat câţiva clienţi noi, interesanţi, cu trei flote, cumulând peste 600 de autovehicule, pe ambele tipuri de asigurări auto”, punctează Ştefan Prigoreanu.

Reînnoirea parcurilor auto se vede şi în asigurări

În privinţa reînnoirii flote, începutul anului a fost promiţător. Finanţatorii, în special societăţile de leasing, spun că în primele luni s-a constatat un interes mult mai mare din partea companiilor pentru accesarea fondurilor dedicate întineririi parcurilor auto. Brokerii le susţin punctul de vedere.

Este o tendinţă clară de reînnoire. Dacă în ultimii ani dinamica a fost extrem de redusă, începând de anul acesta constatăm o creştere a gradului de reînnoire a flotelor, manifestată atât de transportatori, cât şi de firmele cu parcuri de maşini de serviciu pentru angajaţi. Un fenomen interesant pe care l-am constat este că majoritatea clienţilor cu flote în leasing nu mai utilizează soluţiile de asigurare date de către brokerii captivi ai firmelor de leasing, ci îşi impun brokerii tradiţionali sau pe cei selectaţi după propriile nevoi”, explică şeful Millenium Insurance Broker.

Cu toate acestea, Ştefan Prigoreanu spune că piaţa a cunoscut schimbări importante: “Criza economică şi politică prin care a trecut România şi nu numai, a creat noi tipare de derulare a business-urilor tradiţionale. Companiile care s-au adaptat la cerinţele şi nevoile consumatorilor prosperă, în timp ce alte companii se străduiesc să supravieţuiască… Însă toţi clienţii corporate solicită reducerea costurilor cu asigurările, aspect care pune presiune şi pe brokerii de asigurare, şi pe companiile de asigurări”.

Millenium Insurance Broker are un portofoliu de asigurări relativ echilibrat, comparativ cu principalii săi competitori, dominaţi de RCA. La finalul anului trecut portofoliul companiei a fost format în proporţie de 53% din asigurări RCA, 28% – auto CASCO, 13% – property, 1% – asigurări de viaţă, 5% – alte tipuri de asigurări. “În primul semestru din 2014 am reuşit să crestem cifra de afaceri pe non-RCA, şi să reducem ponderea RCA în portofoliu. Deşi pentru brokeri nu există riscul de a înregistra pierderi pe vreun segment de poliţe comercializat, asigurările RCA generează clienţi orientaţi de cele mai multe ori doar spre preţ, greu de fidelizat şi de gestionat”, arată Ştefan Prigoreanu.

În ceea ce priveşte oportunităţile de creştere a afacerilor în 2014, Millenium Insurance Broker pregăteşte lansarea unor noi produse şi concepte, inclusiv pentru companiile cu flote.
“Compania noastră este un broker mare, puternic şi corect în relaţiile cu clienţii săi. Suntem însă foarte cunoscuţi şi respectaţi mai ales pentru faptul că suntem creativi. Spre exemplu, noi am adus conceptul de franciză în lumea brokerajului în asigurări. Pentru perioada următoare pregătim lansarea unor produse şi concepte revoluţionare. Unul se adresează clienţilor persoane fizice şi IMM-urilor şi se intitulează «La un telefon distanţă de rezolvarea unei daune!», iar celălalt se adresează chiar clienţilor cu flote”, conchide Ştefan Prigoreanu, CEO Millenium Broker.

Pe de altă parte, reprezentanţii Safety Broker nuanţează punctul de vedere general privind reluarea în acest an a procesului de întinerire a parcurilor auto.

Parţial împărtăţim această abordare optimistă privind reînnoirile de flote. Spun abordare optimistă, pentru că sunt semnale că finanţările şi vânzările de autovehicule noi încep să crească, dar nu considerăm că operatorii flotelor de autovehicule au ajuns la un nivel al profitului care să le permită acum să facă astfel de schimbări. Pe de altă parte, reînnoirea flotelor este un proces natural, ce ţine de eficienţă economică, respectiv de «costuri de mentenanţă versus costuri de achiziţie», şi, drept urmare, mai devreme sau mai târziu se va produce – pe măsură ce costurile de întreţinere vor creşte. Chiar dacă aceste lucruri sunt încă sub semnul întrebării, noi suntem pregătiţi să susţinem reînnoirile de flote. Avem pachete special pregătite, astfel încât sa facem procesul de tranzitie cât mai uşor posibil”, arată Răzvan Pavel, directorul general adjunct al Safety Broker.

Dincolo de portofoliul extins de clienţi cu parcuri auto, compania este specializată în asigurarea flotelor de autovehicule utilitare de mare capacitate. “În acest caz, piaţa are un specific aparte, prin faptul că anvergura lucrărilor de infrastructură necesită noi achiziţii de autovehicule şi nu neapărat înlocuirea celor deja existente şi funcţionale”, adaugă reprezentantul Safety Broker.

Compania îşi propune să atingă un volum al primelor intermediate de aproximativ 60 milioane de euro, în creştere cu peste 5 milioane de euro faţă de nivelul înregistrat la finalul anului trecut. “Consider că oportunităţile şi nişele de piaţă pot face diferenţa pe termen lung. Aş include în lista oportunităţilor de care am profitat deja colaborări cu reţele de service-uri, cu societăţi de leasing, importante parteneritate cu asociaţii profesionale şi, nu în ultimul rând, vânzările online în care am reuşit să ne poziţionăm ca unul dintre cei mai importanţi furnizori de servicii pentru partenerii specializaţi în activităţi online”, subliniază Răzvan Pavel.

(Articol apărut în revista AutoExpert Flote, iulie-august 2014)

Adaugati comentariu