– Interviu cu Felix Daniliuc, director general Raiffeisen Leasing
Flote Auto: Care au fost rezultatele Raiffeisen Leasing la finalul anului trecut?
Felix Daniliuc: Aşa cum am declarat încă de la începutul anului, în 2015 am continuat să ne uităm la profit, ca urmare a strategiei noastre de a menţine un business sănătos şi sustenabil. În 2015, am înregistrat cel mai bun profit de după criză, de 4,147 milioane euro, în creştere cu 32% faţă de anul precedent. În tot acest proces avem permanent în vedere păstrarea unei relaţii de parteneriat autentic cu clienţii noştri, trăsăturile definitorii ale relaţiei finanţator-client fiind corectitudinea şi responsabilitatea. Aici nu vom face niciodată rabat. Trebuie să existe tot timpul un echilibru între profit şi activitatea de finanţare. Volumul finanţărilor noi a urcat la valoarea de 105,194 milioane de euro, ponderea clienţilor recurenţi fiind de 59%. Este un indicator foarte important pentru noi, pe care îl urmărim în mod constant. Obiectivul nostru este să ajungem la peste 65% clienţi recurenţi.
În decursul anului 2015 am demarat un studiu de piaţă amplu, împreună cu compania GfK. Acesta a cuprins clienţii noştri, o parte din clienţii Raiffeisen Bank şi un număr de clienţi prospecţi.
Am fost foarte plăcut impresionaţi şi a fost un real compliment pentru noi să constatăm că principalele argumente care i-au convins pe clienţii noştri să ne aleagă au fost, în ordinea importanţei, următoarele atribute:
- Profesionalismul şi amabilitatea managerilor de relaţie;
- Expertiza;
- Claritatea şi transparenţa în comunicare;
- Flexibilitatea.
Flote Auto: Care a fost, anul trecut, contribuţia Raiffeisen Bank la business-ul companiei pe care o conduceţi?
Felix Daniliuc: În 2015, contribuţia Raiffeisen Bank în totalul volumelor finanţate a fost de 67%. Ne declarăm foarte mulţumiţi de rezultat, dacă ne gândim că am început această sinergizare din iulie 2010, an pe care l-am încheiat cu 20% contribuţie a băncii. De atunci, an de an, am continuat să înregistrăm creşteri constant. Raportul optim pe care ni l-am asumat este ca două treimi din business să ne vină prin bancă şi vom rămâne la acest prag şi pe viitor.
Flote Auto: Cu apreciaţi apetitul pentru investiţii al sectorului IMM, la începutul acestui an?
Felix Daniliuc: Putem vorbi despre un apetit în creştere din partea IMM-urilor pentru a face investiţii, într-un context în care ne dau încredere că dinamica pozitivă va continua şi în acest an şi în condiţiile în care aşteptările cu privire la evoluţia economiei sunt, de asemenea, dintre cele mai pozitive.
Prin urmare, este foarte important să promovăm concret beneficiile produsului de leasing pentru companiile IMM, să încurajăm spiritul antreprenorial, să evidenţiem în ce măsura putem aduce valoare adăugată pentru creşterea şi dezvoltarea acestui segment.
Trebuie evidenţiat, în acest context, ADN-ul leasingului şi multiplele beneficii pe care le aduce clienţilor IMM:
- Lipsa garanţiilor
- Viteza de aprobare
- Birocraţie redusă
- Flexibilitate
- Rate mai mici
- Costuri mai mici
- Avans mai mic
- Termen de rambursare mai mare
Flote Auto: Care au fost, anul trecut, cele mai dinamice segmente din punctul de vedere al finanţărilor? Vehiculele grele se numără printre acestea?
Felix Daniliuc: Piaţa auto se dezvoltă într-un ritm accelerat, iar aceste rezultate se resimt în mod direct în piaţa de leasing. Finanţările pentru vehicule au adus aproape 80% din piaţa de leasing în 2015. La nivel de volume nou finanţate, vehiculele au înregistrat o creştere de 23% faţă de aceeaşi perioadă a anului precedent.
Şi la începutul acestui an asistăm la o explozie a cererilor de camioane. Este o situaţie atipică deoarece, în mod tradiţional, lunile începutului de an sunt îngheţate în ceea ce priveşte investiţiile în camioane. De asemenea, vedem situaţia vânzărilor de camioane noi şi observăm un ritm dublu de creştere faţă de cel al pieţei auto, iar situaţia înmatriculărilor ne arată o dublare în cifre faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut.
Flote Auto: Să înţelegem din aceste cifre că perioada de criză a luat sfârşit, cel puţin în leasingul financiar?
Felix Daniliuc: Sunt creşteri foarte mari şi consider că este un context în care trebuie să dăm cu toţii dovadă de prudenţă. Este important, ca şi finanţatori, să avem o viziune de perspectivă, pentru a preîntâmpina situaţia din 2009, când ne-am confruntat cu o scădere dramatică a pieţei de leasing, de 70%. Trebuie să demonstrăm că ne-am învăţat lecţia şi să finanţăm cu responsabilitate. Mă uit la un active, dar acel activ este administrat de o companie. Activul, împreună cu poza financiară, istoricul companiei, precum şi business-planul alcătuiesc un tablou complet şi cântăresc în egală măsură în evaluarea acordării finanţării, în vederea securizării unei tranzacţii şi implicit a business-ului în ansamblu.
Flote Auto: Cum au evoluat finanţările pentru celelalte segmente de business?
Felix Daniliuc: În 2015, pe zona de echipamente a mers foarte bine metal processing-ul, pentru clienţi din domeniul automotive şi piese pentru producători. Un alt segment aflat pe creştere a fost logistica, unde a avansat consumul, mai ales în ceea ce priveşte stivuitoarele pentru centre logistice. Rezultate bune au fost obţinute şi pe printingul din zona de materiale de advertising, pliante.
Finanţările pentru agricultură au fost, însă, în uşoară scădere anul trecut. O situaţie atipică o reprezintă şi începutul de an în ceea ce priveşte finanţarea agriculturii, segment care, în mod tradiţional înregistra cele mai multe cereri pentru investiţii la început de an. Problema vine din întârzierea acordării subvenţiilor APIA de anul trecut, motiv pentru care agricultorii şi-au amânat achiziţiile după data de 8 aprilie. În consecinţă, s-au înregistrat şi mai multe întârzieri la plata ratelor pe acest segment, începând cu luna decembrie 2015. Deşi nu ne bazăm pe aceste subvenţii pentru rambursarea ratelor, sunt situaţii care încurcă planurile de business ale agricultorilor şi generează blocaje. Putem însă anticipa un «boom» în luna mai în privinţa cererilor pentru echipamente agricole.
La nivelul companiei nu avem o strategie pe zona imobiliarelor. În acest moment finanţarea sectorului imobiliar nu face parte din ADN-ul leasingului şi nici nu ar reprezenta un avantaj concret pentru client.
Flote Auto: Care sunt segmentele spre care veţi concentra finanţările în viitor?
Felix Daniliuc: Competenţa noastră este de a finanţa active pe roţi şi consider că ar trebui să ne concentrăm pe acest segment, deoarece putem evalua foarte clar valoarea adaugată pe care activul o generează pentru business şi, de asemenea, valoarea pe care o generează în economie.
Aşa cum spuneam, am realizat recent un studiu împreună cu compania GfK Romania, pentru a avea o înţelegere aprofundată a nevoilor clienţilor noştri şi pentru a măsura gradul de satisfacţie în relaţia cu noi, în vedera oferirii unor servicii de calitate, potrivite pentru client, pentru a menţine sau dezvolta o relaţie de parteneriat.
(Articol publicat in revista Flote Auto, aprilie 2016)
Comentați?