Cele mai importante roluri asumate de un manager de vânzări sunt de “generator de business” şi “model pentru echipa proprie”, conform analizei “Provocările unui manager de vânzări”, realizată de Sfera Business în colaborare cu EY România. Acest răspuns poziţionează departamentul de vânzări ca principal declanşator de business în cadrul companiei.
Mai mult, 63% dintre liderii din vânzări din România consideră că relaţia vânzător-client a cunoscut o îmbunătăţire în ultimii ani. Percepţia de îmbunătăţire a acestei relaţii poate fi pusă pe seama tendinţelor de înviorare a mediului de afaceri general.
37% dintre managerii chestionaţi în cadrul sondajului consideră încrederea şi parteneriatul ca fiind principalii factori de diferenţiere, în vreme ce doar 29% consideră orientarea către rezultate ca fiind un comportament definitoriu în decizia de cumpărare. Modul în care Managerul de vânzări gestionează cele 3 elemente, şi anume livrarea rezultatelor pentru compania pe care o reprezintă, satisfacţia clienţilor şi nivelul de motivare şi angajament al propriei echipe este esenţial pentru buna funcţionare a business-ului pe termen lung”, spune Cătălin Stancu, Managing Partner, Sfera Business.
Analiza îşi propune să facă o radiografie a provocărilor întâlnite de managerii de vânzări din România şi are la bază răspunsurile a 161 de lideri din zona de vânzări din companii româneşti din diverse industrii.
În acelaşi timp, 62% din respondenţi consideră că fac la locul de muncă ceea ce ştiu mai bine şi le face plăcere. Într-un procent asemănător, managerii de vânzări consideră aproape la fel de importante obiectivele clar definite şi înţelegerea rolului lor în companie. Doar în cazul a 13% din răspunsuri s-a considerat că s-a primit feedback în ultimele 6 luni pe progresul propriu şi doar în 34% a apărut o ocazie de dezvoltare la locul de muncă.
În privinţa ariilor de responsabilitate, 45% dintre respondenţi consideră misiunea de afaceri ca fiind principala responsabilitate, dar foarte aproape, cu 40%, se regăseşte preocuparea pentru dezvoltarea echipei.
Îmbunătăţirea competenţelor echipei
Training-ul pentru îmbunătăţirea abilităţilor/competenţelor este considerat în continuare “cel mai de impact” pentru membrii organizaţiilor. Acesta este urmat îndeaproape de coaching-on-the-job şi de training pentru dezvoltare profesională extinsă. Conform rezultatelor, cursurile open şi conferinţele au impact, mai degrabă, în zona motivaţională.
Astfel, un procent major de 54% consideră training-ul de abilităţi ca având impact ridicat şi doar 5% în zona minimă de impact. 87,5% consideră trainingul în zona de dezvoltare profesională ca fiind mediu şi peste mediu ca impact asupra membrilor echipei.
Peste 50% consideră coaching-on-the-job-ul ca având impact maxim. Numărul mare de răspunsuri (10, respectiv 12) din zona “nu mă pot pronunţa” arată că unele organizaţii nu sunt familiarizate cu procesele de coaching on the job sau de mentoring. 14% consideră mentoring-ul ca având impact minim.
28% consideră participarea la evenimente ca având impact minim şi un procent similar participarea la cursurile open. Numărul mare de răspunsuri din zona “nu mă pot pronunţa”, pentru cursurile open, relevă o obişnuinţă redusă de participare la astfel de evenimente.
Nivelul de pregătire al echipei şi selecţia candidaţilor
Mai mult de jumătate (52%) consideră că nivelul general de pregătire s-a îmbunătăţit, dar numai 7% considerabil. Pe de altă parte, 32% consideră că nivelul s-a deteriorat, procent similar cu al acelora care consideră că se înregistrează o evoluţie negativă a relaţiei vânzător-client.
57% dintre respondenţi consideră “potenţialul de dezvoltare al candidatului, dorinţa de îmbunătăţire şi gândirea pozitivă” ca principalul element de diferenţiere în selecţia în cadrul echipei. “Abilităţile şi competenţele”, aflate pe locul secund, se găsesc la o distanţă foarte mare şi sunt împreună cu “experienţa relevantă pe o poziţie similară”. Studiile universitare şi postuniversitare contează într-o proporţie de doar 2%.
Dincolo de salariul fix, aproape jumătate din răspunsuri au menţionat bonus-urile lunare şi cele anuale (49%, respectiv 48%) în categoria mijloacelor optime de motivare financiară. Acestea depăşesc semnificativ comisioanele din vânzări (cu 10% mai multe răspunsuri). Totuşi, comisioanele rămân importante, în special acolo unde discutăm de bunuri cu preţ ridicat.
Acţiuni/arii de interes ale managerului de vânzări de succes
Monitorizarea progreselor în obiective şi în dezvoltarea echipei contează într-o proporţie de 43% în termeni de eficienţă. Aproape unul din cinci (18%) respondenţi consideră, de asemenea, că depistarea rapidă a oportunităţilor de business caracterizează eficienţa.
La nivel de industrii, accentul se pune pe capacitatea de monitorizare a progreselor, atât în privinţa obiectivelor cât şi în privinţa dezvoltării echipei. Astfel, procentul cel mai ridicat se observă la industria de servicii pentru afaceri (60%), urmată de produse de consum (56%) şi de industria farmaceutică (50%).
Ca şi activităţi care îi împiedică să fie eficienţi, 45% menţionează “greşeli în stabilirea corectă a priorităţilor”. Doar 11% consideră şedinţele ca fiind “hoţi de timp”, ceea ce subliniază utilitatea acestora pentru procesul de business şi poziţionează departamentul de vânzări într-un mediu foarte dinamic.
Cele mai importante aşteptări ale clienţilor
Relaţia personală este în continuare aşezată alături de maximizarea profitabilităţii ca importanţă. Imediat după aceasta, percepţia vânzătorului despre aşteptările clientului este dată de relaţia personală. Astfel, 29% consideră importantă profitabilitatea, iar 27% consideră importantă relaţia personală.
37% consideră că este important sau oarecum important pentru client brandul produsului sau brandul companiei, un scor surprinzător de redus. Totuşi, 37% consideră acest lucru neimportant. Există o distribuţie extrem de echilibrată a “perspectivei pe termen lung”: 40% consideră acest lucru important, în timp ce 38% neimportant.
“Provocările unui manager de vânzări” este o analiză realizată de Sfera Business şi EY România care îşi propune să facă o radiografie a provocărilor întâlnite de managerii de vânzări din România şi să ofere o analiză relevantă asupra realităţilor şi tendinţelor din acest domeniu. Această analiză are la bază 161 de răspunsuri primite de la lideri din zona de vanzări (directori de vânzări, directori regionali de vânzări, directori comerciali, directori generali, National Key Accounts) în perioada 22 octombrie – 12 noiembrie 2015 la un chestionar alcătuit din 19 întrebări.
Comentați?