Pentru un manager de flotă cu experienţă, TCO este mai important decât costul maşinii

Interviu cu directorul comercial ALD Automotive, Cătălin Olteanu

Spuneţi-mi, vă rog, cum a fost anul trecut pentru ALD Automotive?

Anul trecut a fost unul favorabil pentru ALD Automotive, înregistrând o creştere atât la nivelul flotei, cât şi a numărului de clienţi. Acest lucru se datorează atât dezvoltării segmentului de clienţi corporate, cât şi diversificării portofoliului către o nouă nişă: clienţi locali şi IMM-uri. Celelalte direcţii către care ne-am orientat eforturile au vizat extinderea gamei de servicii şi programe de leasing operaţional prin diverse parteneriate, dezvoltarea de tehnologii care sporesc mobilitatea actualilor şi potenţialilor clienţi, dar şi protejarea mediului înconjurător.
În comparaţie cu anul 2014, flota auto a crescut cu 6% în 2015, ajungând la 8.876 autovehicule. În ceea ce priveşte portofoliul de clienţi, acesta a crescut anul trecut cu 26% şi numără 336 de clienţi activi. 80% dintre aceste contracte sunt de leasing operaţional full service, iar restul sunt pentru administrarea flotei auto. Cea mai mai mare investiţie făcută de ALD Automotive în 2015 a vizat dezvoltarea flotei cu aproximativ 1.800 de autovehicule.
Un alt segment de business cu rezultate foarte bune este platforma de licitaţii online pentru maşini uzate, ALD carmarket. De la lansarea acesteia, din martie 2010 şi până la finalul anului trecut, dealerii şi comercianţii au cumpărat online peste 7.000 de autovehicule returnate la finalul contractelor.

Veţi menţine ritmul investiţiilor şi în 2016?

Principalul nostru obiectiv de business este acela de a creşte flota, iar cele mai mai mari investiţii pe care le facem sunt legate de acest deziderat. Drept urmare, şi în 2016 ne vom îndrepta atenţia în primul rând spre dezvoltarea portofoliului prin reînnoirea contractelor cu clienţii existenţi şi în al doilea rând, pe încheierea de parteneriate pentru atragerea de clienţi noi. Bineînţeles, întreaga noastră activitate rămâne concentrată pe menţinerea unui grad de satisfacţie ridicat în ceea ce priveşte serviciile oferite.

Pentru că aţi menţionat de platforma ALD carmarket, care este evoluţia acesteia? Vehiculele returnate la finalul contractelor sunt destinate doar pieţei româneşti sau platforma este disponibilă şi pentru tranzacţii internaţionale? Ce atuuri au aceste vehicule?

Platforma ALD carmarket a devenit un canal important de vânzare a autovehiculelor uzate, câştigând încrederea unei reţele extinse de dealeri şi comercianţi auto care subscriu ofertele online pentru maşinile aflate în licitaţie. Anul trecut au fost vândute 1.428 de maşini, 91% dintre tranzacţii desfăşurându-se doar online, iar majoritatea autovehiculelor au fost achiziţionate şi livrate către companii din România.
Însă platforma ALD carmarket permite dealerilor auto sau revânzătorilor din orice ţară să achiziţioneze vechicule din România şi invers, având în vedere că platforma de vânzare a maşinilor uzate este implementată în toate ţările la nivelul Grupului ALD Automotive. Bineînţeles, aceste tranzacţii internaţionale se supun reglementărilor specifice ale ţării respective.
Dacă discutăm despre beneficiile pe care le au comercianţii atunci când achiziţionează autovehicule rulate de la ALD Automotive trebuie să menţionez în primul rând că procesul de vânzare este foarte transparent, iar cumpărătorii au acces la toate informaţiile despre vehiculele pe care le cumpără (numărul de kilometri, starea acestora sau istoricul de mentenanţă). În plus, garantăm că vehiculele care se vând pe platforma ALD carmarket au toate reparaţiile realizate în service-uri de marcă, cu piese originale. Profesionalismul şi atenţia cu care întreţinem zilnic flota ne-au adus o performanţă ridicată în procesul de returnare şi vânzare a autovehiculelor utilizate. Astfel, maşinile care se întorc la final de contract sunt foarte căutate şi se vând foarte repede, în medie în termen de 15 zile de la momentul returnării.

Anul trecut aţi abordat o nouă nişă de piaţă, sectorul IMM. Ce ne puteţi spune despre aceşti noi clienţi, comparativ cu clienţii corporate?

Segmentul IMM-urilor este în creştere şi a început să deţină o pondere mai importantă în portofoliu începând de anul trecut. Deşi procentul acestor este încă mai mic de 10% din numărul total de clienţi, se observă deja o tendinţă clară de creştere a acestui segment în ponderea totală. În acest an, pentru această nişă vom semna noi parteneriate de tip White Label şi vom investi eforturi suplimentare în a informa companiile despre beneficiile leasingului operaţional.
Pe de altă parte, portofoliul actual de clienţi al ALD Automotive cuprinde în mare parte companii multinaţionale. Segmentul corporate apelează frecvent la acest serviciu de finanţare, având în vedere că reprezentanţii săi sunt familiarizaţi cu leasingul operaţional de la companiile-mamă.
Domeniile din care provin atât clienţii corporate, cât şi IMM-urile sunt variate. În ceea ce priveşte companiile multinaţionale, ele sunt din industrii precum cea farmaceutică, servicii financiare, FMCG, telecom sau producţie. La nivelul IMM-urilor, vorbim de sectoare mult mai diverse, o dată pentru că ne adresăm unei alte categorii de companii, iar în al doilea rând pentru că îi abordăm prin canale diferite de vânzare decât pe clienţii tradiţionali.
Printre mărcile de maşini preferate de clienţii corporate se numără Dacia-Renault-Nissan, în proporţie de 39%, Volkswagen, Skoda, Audi, Seat – 28%, Peugeot – 12% şi Ford, aproximativ 11%. Majoritatea flotelor sunt constituite din autovehicule diesel, însă am observat că începe să existe un interes din ce în ce mai crescut către înverzirea parcurilor auto şi, implicit, către motorizările hibrid şi electrice. În general, companiile multinaţionale se îndreaptă spre acest gen de vehicule, în timp ce IMM-urile îşi doresc mai degrabă autovehicule premium pentru proprietarul şi/sau directorii afacerii respective şi modele de volum pentru restul angaţilor.

Care sunt cele mai importante componente ale TCO (total cost of ownership)?

Cele mai importante componente ale costului de proprietate al unei maşini (TCO) se referă la costurile directe cu autovehiculul şi costurile cu carburantul. La acestea se adaugă costurile fixe ce reprezintă toate taxele aferente achiziţiei şi utilizării autovehiculelor din cadrul flotei, costurile serviciilor, precum şi costurile ascunse, generate de comportamentul şoferului.
Pentru un manager de flotă cu experienţă, valoarea TCO va fi mult mai importantă decât costul maşinii, iar tendinţele de pe piaţă arată că majoritatea companiilor care apelează la leasingul operaţional sunt mai înclinate către autovehicule cu TCO scăzut pentru că ştiu deja ce să analizeze atunci când primesc o ofertă. ALD Automotive poate realiza o comparaţie obiectivă a situaţiei, iar pe parcursul întregului contract clienţii beneficiază de consultanţă specializată.
Astfel, din dorinţa de a susţine deciziile clienţilor noştri am analizat cel mai bun cost de proprietate (TCO) pentru trei tipuri de maşini cu motorizări diferite. Am realizat o comparaţie între trei modele de autovehicule din aceeaşi clasă, benzină, motorină şi electric. Cel mai bun TCO la acest studiu de caz l-am constatat la autovehiculul electric, având în vedere costurile cu electricitatea, care sunt mult mai mici decât costurile cu benzina sau motorina. Calculele au fost realizate pe o perioadă a contractului de leasing operaţional de 36 de luni şi cu un kilometraj de 90.000 de km.

Aţi observat un interes în creştere la companiile româneşti, clienţi ALD Automotive, pentru consultanţa destinată realizării “company car policy”?

Companiile exclusiv româneşti sunt în majoritatea lor din segmentul IMM şi în cadrul acestui sector nu am avut solicitări de consultanţă pentru realizarea ”company car policy-urilor” Şi este normal ţinând cont că flota lor de autovehicule de companie este, în general, una mică, de 1-5 maşini.
Am observat, în schimb, un interes crescut pentru documentul ”company car policy” în cazul companiilor locale, medii şi mari, care deţin flote mai mari de vehicule şi unde se simte nevoia unei reglementări stricte a cadrului în care utilizatorii pot folosi respectivele automobile.
Pe de altă parte, ”company car policy” este frecvent întâlnit în cadrul companiilor multinaţionale, reprezentând un cadru intern de utilizare a vehiculelor în organizaţie. Acesta este realizat fie de către managerul de flotă, în baza unor experienţe la nivel local sau internaţional, fie de către compania de leasing operaţional ca urmare a unor acţiuni de consultanţă. Documentul este într-adevăr important şi necesar în cadrul organizaţiei întrucât reprezintă un instrument de control al costurilor pentru utilizarea vehiculelor companiei.

(Articol publicat in revista Flote Auto, aprilie 2016)