Interviu cu Dan Boiangiu, director general Arval România
Care sunt condiţiile generale de finanţare a unei flote de maşini în leasing operaţional?
Pentru a fi cât mai aproape de clienţi şi pentru a optimiza timpul necesar semnării unui contract, procesul de finanţare are la baza 3 criterii. Astfel, clientul trebuie să fie persoană juridică, firma trebuie să aibă minim doi ani de activitate şi, poate cel mai important aspect, să îndeplinească toate criteriile de bonitate financiară stabilite în cadrul analizei de risc.
Referitor la condiţiile de plată, modelul utilizat nu presupune plata unui avans. Clientul aprobă cotaţia realizată în funcţie de cerinţele sale (echipare, dotări, selecţie servicii) şi se achită prima rată în termenul stabilit. Desigur, în calculul ratei se are în vedere gradul estimat de utilizare alături de perioada de leasing dorită de client.
De ce rata lunară nu ar trebui să fie determinantă în decizia de achiziţie, ci Costul Total de Proprietate – TCO?
Din perspectiva Clientului, în luarea unei decizii legate de cel mai potrivit vehicul pentru îndeplinirea obiectivelor sau motivarea angajaţilor, cel mai adecvat reper în analiză este TCO-ul, pentru a lua în considerare nu doar componenta financiară a leasingului operaţional pentru un vehicul, ci toate costurile legate de utilizarea şi exploatarea acestuia de către angajaţi.
Ţinând cont de acest principiu, analiza TCO include toate elementele care generează un cost legat de folosinţa unei flote de maşini, inclusiv detaliul extrem de important al consumului de carburant şi al comportamentului utilizatorilor, elemente fundamentale în generarea sau salvarea de costuri.
Care sunt cele mai importante componente şi ce pondere au în TCO?
Pentru a răspunde în mod corespunzător trebuie să privim puţin în ansamblu TCO-ul.
Aşa cum este ilustrată prin diagramă, abordarea TCO este definită prin costurile totale generate de operarea unei flote de vehicule. Evident, această diagramă are un rol ilustrativ, ponderea putând fi diferită considerând elementele cum ar fi vehiculele, durata şi kilometrajul de utilizare.
Nici un manager nu doreşte să cheltuiască mai mult decât este absolut necesar. Dar este de fiecare dată cel mai mic preţ, adică preţul de achiziţie/rata, într-adevăr cel mai mic cost? Pe măsură ce bugetul este limitat, companiile sunt supuse unor presiuni şi mai mari de a controla costurile.
Din această perspectivă a optimizării costului, adoptarea unei abordări TCO este pasul natural de făcut, deoarece acesta permite companiilor:
- să aibă o viziune mai largă şi mai comprehensivă asupra costurilor flotei companiei;
- să stabilească o linie de pornire de la care să îşi stabilească ţinte şi să măsoare progresele;
- să raţionalizeze, să controleze mai bine şi să gestioneze investiţiile;
- să îşi evalueze poziţia prin comparaţie cu cei mai buni în domeniu;
- să îşi optimizeze bugetul.
Abordarea TCO trebuie văzută ca un instrument eficient de gestiune a bugetului, creând valoare pentru companie în întregul său. Abordările determinate de preţ nu mai permit generarea unei economii semnificative pe termen lung. Pentru ca TCO să funcţioneze, trebuie să existe o viziune holistică asupra costurilor flotei care să meargă dincolo de preţuri, aşa cum am menţionat anterior. Una dintre provocări va fi ajungerea la cunoaşterea completă a realităţii proceselor şi modurilor de funcţionare interne ale companiei clientului. Pentru asigurarea succesului şi pentru a face acest întreg proces mai uşor, este importantă colaborarea cu un furnizor care doreşte să ducă dialogul mai departe şi să ofere sprijin pentru analizarea acestor costuri care nu sunt evidente imediat. Adoptarea acestei abordări va permite descoperirea unei noi game de oportunităţi care să aibă un impact semnificativ pozitiv asupra competitivităţii flotei.
Dacă avem două flote identice, una în proprietatea companiei şi una utilizată de aceeaşi companie în leasing operaţional, care ar fi diferenţa dintre TCO?
Perspectiva folosirii indicatorului TCO în cazul unei flote în proprietate este foarte interesantă, tocmai datorită faptului că pentru a calcula acest indicator, o companie ar trebui să posede competenţe statistice şi date care să îi permită evaluarea unor costuri viitoare foarte volatile, cum ar fi de exemplu valorile de revânzare sau costurile operaţionale ale diverselor vehicule. Tocmai pentru ca aceste competenţe sunt dificil de obtinut în intern, majoritatea companiilor folosesc ca şi criteriu de selecţie a vehiculelor de flotă preţul acestora mai degrabă decât TCO. Evident că noi nu recomandăm această abordare, deoarece este foarte limitativă.
Totodată, atunci când companiile încearcă să calculeze un TCO al flotei deţinute în proprietate, au tendinţa de a supraevalua valoarea de revânzare a vehiculelor la finalul ciclului de folosinţă şi, respectiv, a subevalua costurile operaţionale (întreţinere, pneuri, asigurări, mobilitate, etc.). Aşadar, o eventuală comparaţie cu un TCO calculat de o companie de leasing este de multe ori viciată. În plus, de cele mai multe ori, flotele deţinute în proprietate sunt folosite pe o perioadă mult mai lungă decât cea faţă de care aceste costuri au fost calculate, generând costuri reale mult mai mari, chiar şi decât cele iniţial calculate prin supraevaluarea valorii de revânzare şi subaprecierea costurilor operaţionale.
Aşadar, compania poate pierde de două ori. De unde nevoia esenţială pentru orice companie care îşi doreşte un calcul corect al TCO-ului flotei, să se bazeze pe un partener cu experienţă, transparent şi deschis la un parteneriat pe termen lung cum este Arval.
Un alt argument în favoarea unei astfel de abordări de parteneriat cu Arval, este faptul că orice TCO are o creştere organică, naturală, de 5-8% pe an. Această creştere naturală provine din diversele componente ale TCO-ului care au propria volatilitate şi o tendinţă ireversibilă de creştere. Pentru a nu exista nici un dubiu cu privire la acest caracter neutru, vă oferim câteva exemple de elemente care sunt într-o continuă creştere şi care influenţează direct şi natural TCO-ul oricărei flote:
- Preţurile carburanţilor, care depind de cotaţia petrolului sau de accize, cu impact asupra componentei Carburant – 25% din TCO;
- Tarifele vehiculelor noi, care înglobează din ce în ce mai multă tehnologie, fie pentru diferenţiere competitivă, fie pentru a răspunde reglementărilor (WLTP, norme Euro obligatorii, etc.), cu impact asupra componentei Depreciere – 29% din TCO;
- Dobânzile ROBOR, cu impact asupra componentei Cost finanţare – 7% din TCO;
- Tarifele orei de manoperă şi costul materiilor prime pentru piese de schimb (oţel, cauciuc, etc.), cu impact asupra componentei Costuri operaţionale – 14% din TCO;
- Introducerea taxării vehiculelor uzate care poluează, cu impact asupra valorilor de revânzare, deci asupra componentei Depreciere – 29% din TCO;
- Nivelul impozitelor şi taxelor, precum şi cuantumul asigurărilor obligatorii şi facultative, cu impact asupra componentelor Taxe si asigurări – 12% din TCO.
Aproape toate elementele TCO au tendinţe de majorare, de multe ori având efecte de spirală, avansul unuia determinând creşterea celorlalte, cum ar fi, de exemplu, costul forţei de muncă.
Prin urmare, dacă o companie nu face nimic, costul ei total cu utilizarea unei flote va creşte în fiecare an cu minim 5%. În schimb, prin colaborarea cu Arval, o companie poate beneficia de expertiza noastră pentru a contracara aceste creşteri, prin utilizarea mai multor instrumente pe 4 mari arii de intervenţie:
- Alegerea modalităţii optime de finanţare a flotei;
- Selecţia celor mai eficiente vehicule în flotă;
- Eficientizarea şi digitalizarea proceselor operaţionale cu privire la administrarea flotei;
- Măsurarea şi optimizarea impactului comportamentului la volan al şoferilor.
Prin intervenţia coordonată asupra tuturor acestor 4 planuri, cu ajutorul unor instrumente eficiente şi adaptate, Arval poate ajuta orice companie nu numai să combată creşterea naturală a TCO-ului, dar şi să obţină reduceri de cost de până la 10-15%.
Ce fel de maşini recomandaţi clienţilor?
Eficienţa instrumentelor Arval citate mai devreme este pusă la dispoziţia clienţilor pentru ca aceştia să poată lua cea mai bună decizie în funcţie de specificul flotei lor. Deoarece acţionăm alături de clienţii noştri în industrii cu un grad ridicat al diversităţii nevoilor, nu există un „meniu” prestabilit. În schimb. instrumentele noastre ne permit să analizăm fiecare context din perspectiva nevoilor clientului pe 4 axe:
- nevoi funcţionale (capacitate încărcare, volum, număr locuri, putere motor, etc)
- nevoi specifice resurselor umane (echipamente de siguranţă, confort, etc)
- nevoi economice (bugete predefinite, kilometraje anuale, parteneriate cu anumite mărci, etc.)
- nevoi de mediu (limite de CO2, siguranţă activă şi pasivă, energii alternative, etc.)
După ce analizăm această paletă completă de nevoi, rezultă un număr limitat de modele şi motorizări pe care le vom cuantifica din perspectiva TCO-ului şi apoi le vom prezenta şi recomanda clientului strict bazat pe acest din urmă indicator.
Anticiparea nevoilor în vederea propunerii unei soluţii optime poate merge chiar mai departe, la Arval, prin adaptarea celui mai potrivit model sau celei mai potrivite motorizări în raport cu modalitatea individuală de folosinţă (urban, extra-urban, mix) a fiecărui utilizator – Driver Profiling Tool (ca parte a strategiei SMaRT Arval).
Astfel, orice potenţial client beneficiază de analiza nevoilor sale şi de expertiza Arval, fără nici un cost, pentru a compara cât mai eficient opţiunile şi a se asigura de folosinţa unei flote cu un cost optim.
(Articol publicat în revista Flote Auto, Suplimentul Finanţarea şi Administrarea maşinilor de companie, martie 2019)
CITEŞTE ŞI:
Dan Boiangiu, Arval: Popularitatea leasingului operaţional a crescut exponenţial
3 beneficii pentru IMM-uri: timpul, cash-ul şi profitul
Comentați?