– Interviu cu Dan Boiangiu, director general Arval România
Care sunt motivele pentru care IMM-urile ar trebui să opteze pentru produsul de leasing operaţional în finanţarea şi administrarea parcului propriu de vehicule?
Leasingul operaţional full service este un produs care se potriveşte foarte bine IMM-urilor, pentru că le aduce numeroase beneficii. Dintre acestea mă voi referi la cele trei principale câştiguri: timpul, cash-ul şi profitul.
În ceea ce priveşte timpul, am constatat că diferenţa fundamentală dintre o companie mare şi un IMM este modul în care sunt luate deciziile. În cadrul unui IMM, în marea lor majoritate acestea sunt adoptate de o singură persoană, de obicei proprietarul, sau de un grup restrâns din apropierea acestuia. Şi cum într-o companie, complexitatea activităţii este foarte mare, aceste persoane se află permanent sub presiunea timpului. Tocmai de aceea deciziile privind parcul auto sunt de multe ori amânate, cele legate de activitatea de bază fiind mai presante. În acest context, din observaţiile noastre, dar şi din feedback-ul pe care l-am primit de la clienţii noştri IMM-uri, leasingul operaţional este un instrument care înseamnă mult timp salvat. Practic, noi putem să-i ajutăm să-şi structureze o serie de reguli privind constituirea şi utilizarea flotei, grupate în ceea ce se numeşte «Company Car Policy». Aceste reguli se referă, de exemplu, la cine are dreptul la maşină de companie, când trebuie schimbată aceasta, care sunt rulajele anuale. Odată ce este stabilit acest cadru, toate deciziile privind flota devin implicite, aproximativ 95% dintre ele putând fi luate în baza acestui cadru. Nu numai că propunem acest set de reguli din «Company Car Policy», ci şi urmărim în fiecare zi aplicarea lor, prin intermediul instrumentelor noastre. Deci, prin leasing operaţional ajutăm IMM-urile să câştige timp.
La fel, avem o contribuţie semnificativă şi în ceea ce priveşte cash-ul. Practic, leasingul operaţional îi dă posibilitatea unui IMM să aibă o predictibilitate a cash-ului. Firma va şti clar câţi bani trebuie să plătească în fiecare lună. O parte dintre IMM-uri preferă să cumpere maşinile cu banii jos, ceea ce înseamnă că au, la un moment dat, un efort bănesc semnificativ. După aceea, ieşirea fluxurilor de numerar nu mai este constantă. Sunt luni fără nicio cheltuială, dar sunt şi perioade când acestea cresc, fluctuaţia fiind dificil de anticipat de către un trezorier. Ştiţi cum se spune în business: «Revenue Is Vanity, Profit Is Sanity, Cash Is King». Cu alte cuvinte, profitul este important, dar cash-ul este şi mai important. Iar prin leasing operaţional se poate previziona foarte bine acest numerar pentru că ratele sunt fixe, dacă toate condiţiile sunt îndeplinite. Deci plăţile sunt predictibile.
Cel de-al treilea beneficiu – profitul – este la fel de important ca şi primele două. Şi asta pentru leasingul operaţional ajută la reducerea costurilor. În primul rând, compania de leasing are o putere de cumpărare foarte mare. Arval România, de exemplu, cu cele aproximativ 10.000 de maşini în administrare, are o altă putere de cumpărare comparativ cu o companie care are doar 40-50 de maşini. Indiferent de achiziţie, noi obţinem tarife mult mai mici decât poate aceasta să obţină. În al doilea rând, când discutăm modalitatea de finanţare optimă pentru o maşină, facem o analiză şi ajungem la concluzia că poate fi utilizată, de exemplu, cinci ani. Dacă această maşină ar fi cumpărată de un IMM, şi nu administrată în leasing operaţional, aproape niciodată nu va fi vândută după cinci ani, ci după mult mai mulţi. Există chiar un studiu care arată că, în Europa, media folosinţei unei maşini de companie cumpărate este de aproximativ 7 ani şi jumătate. În România sunt aproape convins că media urcă spre 12-13 ani. Iar printre cele mai importante handicapuri ale unei maşini vechi se numără costurile foarte mari de întreţinere şi consumul important de combustibil determinat de tehnologia depăşită. În plus, o maşină veche mai înseamnă şi emisii însemnate care, în viitor, pot aduce cheltuieli mari cu impozitele şi taxele auto. Chiar dacă pe moment acestea nu sunt corelate cu emisiile de CO2 sau chiar dacă nu au fost introduse taxe de acces în centrul oraşelor, aceste lucruri s-ar putea schimba şi în România. Sigur, unii antreprenori consideră că o dată ce maşina este amortizată integral, cheltuielile dispar. Din punct de vedere contabil aşa este. Însă chiar şi aşa, o maşină nouă tot ar trebui cumpărată, pentru că, la rândul ei, poate fi amortizată în 4-5 ani. Deci investiţia poate fi recuperată, iar IMM-ul va plăti un impozit pe profit mai mic. Acest fapt reprezintă o oportunitate pentru un IMM ca să poată utiliza maşini noi, mai performante şi cu un consum de combustibil mai mic. De altfel, vorbind din punctul de vedere al costurilor totale de utilizare, adică al TCO, consumul şi deprecierea au cele mai importante ponderi, fiecare reprezentând câte 25% din TCO. Cu alte cuvinte, nu există costuri contabile, însă există costuri financiare semnificative dacă maşina nu este înlocuită la timp.
În concluzie, leasingul operaţional are marele merit de a disciplina un IMM în ceea ce priveşte gestionarea costurilor cu mobilitatea, pentru că va plăti exact cât consumă.
Cum arată un exemplu tipic de contract pentru IMM? Conţine mai puţine elemente decât în cazul unei companii mari?
Dimpotrivă, contractele cu IMM-urile au mai multe elemente decât cele încheiate cu marile companii, pentru că avantajele pe care noi le putem aduce din perspectiva economiilor de scală sunt mult mai multe. De exemplu, pot exista contracte de leasing operaţional încheiate cu multinaţionale mari care nu au incluse serviciile de asigurare. Unele dintre aceste companii, cu numeroase active, nu numai maşini, au propria putere de negociere. Or, pentru IMM-uri, astfel de situaţii nu sunt posibile, iar noi le propunem, în cazul tuturor serviciilor, tarife mult mai reduse decât le-ar putea obţine singure. De altfel, contractele încheiate cu IMM-urile au toate serviciile incluse, noi fiind singurii interlocutori.
În ceea ce priveşte termenii contractului, durată şi kilometraj, aceştia depind de nevoia companiei. Plecăm de la identificarea acestei nevoi şi calculăm rulajul, de la caz la caz, de la maşină la maşină. Ne confruntăm deseori cu dorinţa IMM-urilor de a avea rulaje unitare pentru toate vehiculele, cum ar fi, de exemplu, 120.000 de km pe patru ani. Însă este clar că nu toate maşinile corespund acestei situaţii. Unele sunt utilizate mai mult, altele mai puţin, fapt ce influenţează gradul de uzură. De aceea noi le recomandăm ca aceste rulaje să fie personalizate, pentru fiecare vehicul, ca să se plătească exact cât se consumă. Următorul pas ar fi să recomandăm ca pentru fiecare tip de rulaj să aleagă cel mai potrivit model/motor. Noi căutăm de fiecare dată pragul optim în ceea ce priveşte valoarea de revânzare şi de obicei acesta apare atunci când rulajul maşinii nu depăşeşte 150.000 de km. Dacă raportăm această valoare la cea anuală, putem stabili şi durata contractului. De cele mai multe ori la un rulaj mediu în România de 40.000 de km/an, optim ar fi un contract de 120.000 de km pe trei ani sau 160.000 de km pe patru ani.
Ce tipuri de vehicule aleg IMM-urile?
Este greu de generalizat, dar pot să vă spun că există un trend general, care implică în special IMM-urile. Oamenii valoroşi reprezintă o resursă, pentru care companiile fac eforturi să-i păstreze. Fidelizarea şi retenţia angajaţilor-cheie poate fi făcută foarte uşor printr-o maşină de companie, mai ales dacă aceştia au şi posibilitatea de a-şi alege modelul care le place. Motivaţia oamenilor este mult mai importantă decât orice formă de cost. De altfel, în toate ţările dezvoltate este aplicat acest concept de alegere a maşinilor de către angajaţi, concept denumit «user-chooser». Astfel, în contextul regulilor stabilite prin «Company Car Policy», angajaţii îşi pot alege maşina dintr-o paletă de vehicule pusă la dispoziţie, ceea ce le dă sentimentul că sunt valorizaţi în companie. Iar acesta este un motiv în plus ca IMM-urile – şi nu numai – să aleagă leasingul operaţional, pentru că altfel le-ar fi extrem de dificil să gestioneze o flotă de maşini multi-marcă. Însă prin leasing operaţional, compania poate avea orice marcă îşi doreşte, fără să facă vreun efort cu administrarea ei. Arval deţine reţele capabile să gestioneze orice marcă şi model, indiferent dacă are propulsie clasică ori alternativă, electrică sau hibridă.
Este adevărat că, în comparaţie cu marile companii, IMM-urile sunt mai receptive la noua tehnologie?
IMM-urile sunt foarte receptive, pentru că, aşa cum spuneam mai devreme, decizia în cazul lor se adoptă mult mai repede decât în cazul companiilor mari, unde structura decizională este mult mai complexă. Sigur, în cazul nostru vorbim despre maşini, vorbim despre aplicaţii, care de obicei sunt oferite de noi gratuit, şi doar modul de adoptare al lor necesită aprobare. În general, datorită beneficiilor aduse – eficienţă, câştig de timp şi de bani – aceste aplicaţii sunt preluate imediat de IMM-uri. Un exemplu în acest sens îl reprezintă soluţia noastră telematică, Arval Active Link, care este foarte rapid şi uşor adoptată de companiile mici.
Ce fel de sisteme telematice dotează maşinile selectate de IMM-uri?
În principiu, companiile sunt interesate să cunoască despre flotele lor, în timp real, kilometrajul, consumul şi poziţia GPS. În general, principalele beneficii aduse de soluţiile telematice, inclusiv de pachetul Arval Active Link, sunt siguranţa, optimizarea traseului şi optimizarea costurilor prin reducerea folosinţei maşinii în afara timpului de serviciu sau prin monitorizarea consumului. Spre deosebire de ceea ce oferă piaţa de monitorizare GPS sau telematică, Arval oferă în plus o componentă esenţială, de ultimă generaţie, care încorporează comportamentul de conducere a maşinii. Cu alte cuvinte, degeaba un utilizator conduce maşina doar în timpul orelor de program şi pe traseele pre-stabilite dacă el este agresiv la volan. Conducerea într-o manieră neadecvată generează costuri: pneurile se uzează mai repede, riscul de accident este mai mare, consumul de combustibil “explodează”. Prin pachetul Arval Active Link putem face o evaluare a acestui stil de condus. În plus, prin această soluţie oferim şi posibilitatea adaptării la GDPR, pentru că toate aceste puncte de interes – poziţie, traseu, kilometri – reprezintă «date personale», iar tot sistemul Arval este gândit să respecte GDPR. Astăzi, aproape toţi clienţii noştri de Arval Active Link sunt IMM-uri. De altfel, el nici nu este foarte scump. Este chiar mai ieftin decât celelalte produse de pe piaţa românească pentru că, fiind vorba de maşinile noastre, ne dorim ca aceasta să fie conduse în mod responsabil, să fie întreţinute şi să evităm riscul de accident sau de furt.
(Articol publicat în revista Flote Auto, octombrie 2018, Suplimentul „Flote pentru IMM”)
Comentați?