Într-un mediu de business în care nevoia de lichidităţi rămâne ridicată, iar creditele bancare au devenit din ce în ce mai greu de obţinut, companiile se uită cu atenţie la fiecare leu care le-ar putea intra în conturi. În foarte multe cazuri, banii cash sunt … chiar în parcare. Practic, flota auto poate finanţa afacerile.
În funcţie de mărime, flota auto a unei companii reprezentă o sursă imediată de lichidităţi. Condiţia necesară este alegerea unei variante de finanţare, puţin cunoscută pe piaţa românească, denumită „Sale & Leaseback”. Soluţia are la bază un concept relativ simplu şi presupune cumularea a două tranzacţii între un proprietar de flotă de autovehicule şi compania de leasing operaţional. Prima tranzacţie presupune vânzarea flotei de la proprietar către firma de leasing, iar a doua, “întoarcerea” autovehiculelor în utilizarea fostului proprietar în baza unui contract de leasing operaţional.
Acest contract de leasing poate fi un simplu contract de închiriere, fără servicii incluse, sau poate include o serie întreagă de beneficii şi servicii suplimentare. În funcţie de negocierile dintre compania de leasing şi contractant – fostul proprietar al bunurilor, denumit utilizator, dreptul de proprietate asupra bunurilor poate reveni la finalul contractului la utilizator sau compania de leasing poate rămâne proprietar şi poate extinde perioada contractului ori poate vinde bunurile”, explică Bas Hoekstra, CEO New Kopel Group, din care face parte compania Sixt Leasing Operaţional.
În cadrul acestei operaţiuni, o etapă foarte importană este stabilirea preţului autovehiculelor, având în vedere că acestea au deja un anumit grad de uzură. ”Există metode de evaluare acceptate de jucătorii din piaţă, publice, care pot oferi un indiciu decisiv pentru negocierea între părţi a preţului”, adaugă Mihai Maximiuc, directorul de Vânzari şi Marketing al companiei BT Operaţional Leasing.
Prin Sale & LeaseBack pot fi finanţate o serie întreagă de autovehicule, de la autoturisme şi vehicule comerciale uşoare – noi sau second hand, până la camioane şi semiremorci ori autovehicule speciale, precum cele blindate, autobuze, maşini de poliţie sau ambulanţe.
Avantajele pentru companii
Marii jucători din piaţa leasingului operaţional spun că avantajele unei asemenea soluţii de finanţare sunt multiple. „Sale & Lease-Back este un produs perfect adaptat situatiei de criză în care ne aflăm, pentru că are două avantaje majore: oferă lichidităţi imediate pentru companii şi, în acelaşi timp, costurile şi riscurile scad pentru companiile în cauză, fiind preluate de societatea de leasing operaţional”, punctează Dan Boiangiu (foto), directorul de vânzări al companiei Arval, membră a grupului BNP Paribas.
Potrivit acestuia, nu numai compania obţine beneficii imediate, ci şi utilizatorii autovehiculelor. De exemplu, pentru companii, reprezentantul Arval enumeră nu mai puţin de şase avantaje semnificative:
- capitalul nu rămâne imobilizat în flota auto;
- cash-flow-ul şi capacitatea de împrumut se vor îmbunătăţi;
- lichidităţile obtinute în urma trecerii la leasing operaţional pot fi focalizate pe activitatea de bază a companiei, prin investiţii productive;
- vor fi folosite aceleaşi vehicule, iar rata lunară va fi fixă pe toată perioada contractului;
- partea de revânzare a acestor vehicule nu va mai fi o problemă, compania de leasing operaţional preluând acest risc;
- întreţinerea, anvelopele şi asigurările vor reveni unei societăţi cu experienţă în domeniu, iar compania va câştiga şi un timp preţios pentru a-şi concentra eforturile asupra activităţii de bază.
Şi pentru utilizatori există beneficii, în condiţiile în care aceştia vor continuă să folosească aceleaşi vehicule şi nu-şi vor mai pierde timpul cu întreţinerea maşinilor, cu schimbul anvelopelor sau cu asigurarea. Totodată, li se oferă o mobilitate de 100% prin Asistenţă non-stop 24h/24 pe tot parcursul anului şi vehicul de înlocuire, iar orice pană imobilizantă este rezolvată imediat, printr-un simplu telefon la Call-center-ul companiei de leasing.
Totodată, operaţiunea de Sale & Leaseback poate soluţiona şi situaţii mai complexe, cu flote compuse din maşini noi şi mai vechi. Cu alte cuvinte, acest produs poate uniformiza atât sistemul de finanţare, cât şi pe cel de administrare a flotei.
Cătălin Gavra, CEO Perpetuum Lease explică: „În majoritatea companiilor, parcul auto a fost achiziţionat în etape, iar decizia de a începe la un moment dat înlocuirea flotei proprii cu autovehicule în leasing operaţional, respectând calendarul iniţial de achiziţii, ar determina existenţa în flotă atât a vehiculelor subiect al leasingului operaţional, cât şi a vechilor maşini care, neatingând încă termenul de ieşire din uz, ar trebui păstrate. Prin operaţiunea de Sale & Leaseback, clientul poate transfera companiei de leasing operaţional şi aceste maşini care nu pot fi, deocamdată, înlocuite şi astfel va opera întreaga flotă în baza unui contract de leasing operaţional cu servicii incluse”.
Dincolo de faptul că prin intermediul acestui instrument de finanţare firmele îşi deblochează o sumă de bani semnificativă, ce poate fi folosită pentru alte investiţii ori pentru creşterea activităţii, un alt avantaj de luat în calcul de către o companie în plină dezvoltare este reducerea gradului de îndatorare. „Mai exact, în calculul bonităţii unui client pentru un credit, leasingul operaţional nu afectează această balanţă, spre deosebire de leasingul financiar si împrumutul bancar. Totodată, nu trebuie pierdute din vedere nici avantajele fiscale. De exemplu, deductibilitatea este mai mare faţă de alte instrumente de finanţare sau faţă de cele de natura costurilor de oportunitate”, precizează Mihai Maximiuc, directorul de Vânzări al BT Operaţional Leasing.
Criterii de evaluare
Din punctul de vedere al finanţatorilor, companiile care doresc să realizeze o operaţiune de Sale & Leasebak trebuie să dovedească faptul că au capacitatea de a susţine plăţile lunare pe durata contractului
„Trebuie să aibă activitate economică de minim un an sau să ofere o garanţie susţinută de către o altă entitate juridică agreată de către compania de leasing. Clienţii nu trebuie să aibă datorii către stat sau antecedente consemnate în cazierul judiciar”, spune Bas Hoestra (foto), CEO New Kopel Group.
În plus, pentru a beneficia de acest produs, reprezentanţii Arval consideră că este foarte important ca firmele să deţină vehiculele respective sau, în anumite cazuri, să-şi fi exprimat opţiunea de cumpărare într-un contract de leasing financiar. „Pentru aceste vehicule, compania trebuie să pună la dispoziţie documentele justificative – factura initială, cartea de identitate, iar vechimea acestora nu trebuie să depăşească 24 luni. Kilometrajul la bord este de asemenea un criteriu important, în funcţie de care, de la caz la caz, se poate adapta durata contractului”, subliniază Dan Boiangiu.
Cum se acordă finanţarea
Potrivit lui Mugur Curcă, Sales Manager al UniCredit Leasing Fleet Management, în general nu se solicită avans, dar, în situaţia în care compania doreşte plata unuia, se poate lua în calcul o sumă de până la 50% din valoarea bunului.
Perioada este de maxim 57 de luni, limitată de condiţiile leasingului operaţional. De exemplu, dacă avem un bun cu vechime de 36 luni putem să îl finanţăm cu diferenţa de luni până la maximul de 57, adică pe 21 de luni. Evaluarea în acordarea finanţării se face într-un raport direct proporţional cu valoarea finanţată. «Departamentul de analiza risc» analizează fiecare caz în parte, având în vedere specificul de business şi de activitate”, explică directorul de Vânzări UniCredit Leasing Fleet Management, Mugur Curcă.
În cazul finanţărilor de la Perpetuum Lease, avansul standard în contractele de leasing operaţional este zero, însă în anumite circumstanţe, în care situaţia financiară a clientului nu este în parametrii normali, se poate solicita o garanţie la începerea contractului, în cuantum de câteva rate. „Perioada de acordare a unui leasing operaţional este reglementată de lege – minim 12 luni şi maxim 57 luni. Pentru perioade mai scurte de 12 luni sau care exced maximul de 57 luni, putem oferi soluţii de închiriere a autovehiculelor. Chiria lunarăa include atât costurile de depreciere ale autovehiculului, cât şi gama de servicii pentru care optează clientul”, explică CEO Perpetuum Lease.
La Sixt Leasing Operaţional, condiţiile generale de finanţare depind foarte mult de bonitatea utilizatorului. „Condiţiile tipice de finanţare pot include avans, valoare reziduală şi o perioadă contractuală de 2-5 ani. În anumite condiţii sunt acceptate şi perioade contractuale mai mari. Valoarea ratelor contractului de închiriere poate fi adaptată astfel încât să reflecte sezonalitatea activităţii utilizatorului şi a gradului de utilizare a bunurilor”, explică BAS Hoekstra, CEO New Kopel Group.
În cazul finanţărilor de la BT Operaţional Leasing, condiţiile de acordare sunt similiare cu cele ale unui leasing financiar şi a unui credit. „Se analizează clientul din toate punctele de vedere – capacitate financiară, business plan, capacitate de rambursare. Dacă vorbim de condiţiile generale ale unei oferte putem spune că avansul, în cazul nostru, este identificat cu prima rată. Perioada de acordare depinde, dar în general nu depăşeşte 5 ani. Mai important pentru leasingul operaţional este kilometrajul”, precizează Mihai Maximiuc, directorul de Vânzări şi Marketing al companiei.
[pubwide]Piaţa românească are potenţial
Operaţiunile de Sale & Leaseback sunt mai puţin cunoscute de către companiile româneşti şi, ca atare, marii jucători de pe piaţa locală de leasing operaţional consideră că potenţialul de dezvoltare al acestui instrument de finanţare este foarte mare. Această opinie este susţinută în primul rând de discrepanţa dintre ratele de penetrare. În România, acoperă mai puţin de 10% din autovehiculele utilizate de companii, iar în Europa de Vest, unde a fost testat şi implementat cu succes, peste 60%. În al doilea rând, potenţialul de creştere rezultă şi din avansul înregistrat în ultimii ani de industria de leasing, pe fondul scăderii dramatice a pieţei auto.
„Există totuşi şi obstacole şi provocări care stau în calea dezvoltării acestui instrument. Aş enumera, în primul rând, spiritul de proprietate care este adânc înrădăcinat în mediul economic românesc şi, în al doilea rând, percepţia ideii de externalizare a serviciilor în rândul companiilor romaneşti.Raportat la aceste provocări, intervine rolul educativ al companiilor de leasing operaţional şi, în opinia Perpetuum Lease, transparenţa şi flexibilitatea cu care prezentăm acest instrument şi îl adaptăm nevoilor fiecărei companii, va face diferenţa şi va convinge din ce în ce mai mulţi manageri şi antreprenori de utilitatea leasingului operaţional cu servicii incluse”, punctează Cătălin Gavra (foto), CEO Perpetuum Lease.
În acelaşi timp, directorul de vânzări al Arval, Dan Boiangiu, arată că cererea pentru Sale & Leaseback a crescut foarte mult în ultimii ani. „Peste 10% dintre contractele noastre sunt încheiate prin intermediul acestui produs. Multe dintre companiile care folosesc flote mari de autovehicule au blocat sume importante în achiziţia vehiculelor şi caută soluţii pentru a le recupera şi a le investi în principala activitate de business”, spune Dan Boiangiu.
Şi reprezentanţii Sixt Leasing Operaţional, mizează pe potenţialul de creştere al acestui instrument de finanţare. „Pe de o parte pentru că nu este foarte bine cunoscut, iar pe de altă parte, companiile româneşti nu aleg întotdeauna cea mai inteligentă soluţie de finanţare a afacerilor lor. Utilizarea propriilor lichidităţi financiare sau chiar accesarea unui credit costisitor pentru finanţarea achiziţiei de bunuri care nu ţin de obicei de activitatea de bază – şi nu produc valoare adaugată – ar trebui să fie înlocuită de contracte de leasing sau Sale & Leaseback”, conchide Bas Hoekstra, CEO New Kopel Group
Obţinerea finanţării în 7 paşi
- Este evaluată starea şi valoarea de piaţă a vehiculelor şi se verifică corectitudinea înscrisurilor;
- Se propune un preţ de achiziţie pentru fiecare maşină în parte şi o ofertă de finanţare, în funcţie de parametrii agreaţi: perioada, kilometraj, servicii.
- Compania care solicită produsul de „Sale&Leaseback” îşi dă acceptul prin semnarea ofertei de finanţare;
- Se analizează indicatorii financiari ai clientului;
- Contractele de achiziţie şi contractele de leasing sunt semnate;
- Se face plata bunurilor şi se semnează transferul proprietăţii către compania de leasing;
- Sunt semnate documentele de preluare a bunurilor de către utilizator.
(Articol apărut în revista AutoExpert Flote, luna februarie 2014)
Comentați?