Interviu cu Felix Daniliuc, directorul general al Raiffeisen Leasing. Printre elementele cheie pentru acordarea unei finanțări se numără leasingul financiar, pe care îl înțelegem mai bine din următoarele explicații.
AEx Flote: Volumul finanţărilor noi a crescut în primul trimestru cu 28%, un rezultat care a alimentat optimismul jucătorilor din industria de leasing financiar. Aţi sesizat o continuare a acestui avans şi în lunile următoare?
Felix Daniliuc: Îmi este dificil să fac o apreciere, dat fiind faptul că datele Asociaţiei Societăţilor Nefinanciare – ALB nu sunt încă centralizate. Ce pot eu să spun referitor la rezultatele din trimestrul II este că, pe de o parte, am avut o lună aprilie cu o sezonalitate specifică, cu multe zile nelucrătoare, iar, pe de alta, în lunile mai şi iunie nu am asistat la aceeaşi frecvenţă crescută de aplicaţii pentru leasing finaciar. Cu toate acestea, mi-aş dori să văd că, la finalul lunii iunie, după ce vor fi centralizate datele la nivelul Asociaţiei, am reuşit să păstrăm trendul de creştere pe care l-am avut în primul trimestru.
AEx Flote: În ceea ce priveşte compania pe care o conduceţi, Raiffeisen Leasing, trendul de creştere s-a păstrat?
Felix Daniliuc: Finanţările acordate de Raiffeisen Leasing s-au înscris în tendinţele primului trimestru, deşi am sesizat o scădere a valorii medii finanţate, adică a costului tichetului. Vreau să precizez că, în cazul Raiffeisen Leasing, în lunile de final de trimestru se realizează aproximativ 40% din totalul întregului trimestru respectiv, pentru că avem o proiecţie de alocare pe obiective la nivel trimestrial, atât la noi, cât şi în bancă. Ca atare, la final de trimestru vedem concentrarea cea mai mare de finanţări. Deci luna iunie poate să facă diferenţa. Din punctul meu de vedere, aprilie şi mai au fost luni cu finanţări bune, dar, după cum am spus, am sesizat pe parcursul lor o uşoară scădere a valorii tichetului mediu finanţat. Adică am înregistrat acelaşi număr de aplicaţii, dar volumul pe aplicaţie a scăzut uşor. De aceea aştept rezultatele lunii iunie ca să văd dacă s-au compensat acele volume.
AEx Flote: Ce aţi finanţat cel mai mult în prima parte a anului?
Felix Daniliuc: Finanţările cele mai multe s-au îndreptat către ambele categorii de vehicule: camioane-semiremorci şi vehicule comerciale uşoare. Am finanţat şi autoturisme, printre care o flotă de Renault Clio pentru un client ce activează în domeniul farma. A fost încheiat deja contractul pentru 26 de autoturisme şi urmează cel pentru alte 30 de unităţi.
AEx Flote: Parcul auto este îmbătrânit şi, cum spuneaţi recent pentru AutoExpert Flote, din 2008 nu au mai existat programe ample de înnoire a flotelor auto prin leasing financiar. Vor fi schimbări majore din acest punct de vedere în 2014?
Felix Daniliuc: În privinţa finanţărilor de flote sunt aşteptări, dar, din punctul meu de vedere, ele sunt caracterizate de un optimism moderat. Interacţionând cu diverşi clienţi, uitându-ne la ceea ce se întâmplă în jurul nostru, ţinând cont de faptul că statistica ne arată că din 2008 nu au mai avut loc achiziţii masive de flote şi corelând de asemenea cu o serie de comentarii făcute de jucătorii din piaţa de leasing operaţional care, la rândul lor, sunt pe poziţie de aşteptare, ajung la concluzia că acum nu au loc schimbări majore. Sunt cereri punctuale din partea marilor companii, dar, în rest, sunt aşteptări. Dacă ne gândim că o concentrare de înnnoiri de flote a avut loc în 2008, iar o flotă se utilizează 4 ani, din 2012 se tot aşteaptă un reviriment. Dar eu încă nu-l văd. Ca atare, ne aflăm într-o zonă de optimism moderat cu privire la deciziile de înnoire ale flotelor. Pe de altă parte, ar putea fi un semnal pozitiv ceea ce s-a întâmplat în primul trimestru, când finanţările de vehicule uşoare au crescut cu 7% comparativ cu 31 decembrie 2013. Comparativ, anul trecut asistasem la un avans al numărului de camioane şi la o scădere cu 8% a numărului de vehicule uşoare. Deci ceea ce s-a întâmplat în primele trei luni ale anului reprezintă un semnal pozitiv, pe care eu pot să-l confirm pentru că şi Raiffeisen Leasing a finanţat mai mult, inclusiv flote.
AEx Flote: Care sunt principalele vulnerabilităţi ale companiilor care doresc să-şi finanţeze activele prin leasing financiar, dar nu se califică în final pentru obţinerea finanţării?
Felix Daniliuc: În general, aprobarea sau respingerea unei solicitări depinde în primul rând de perspectiva, de viziunea calitativă a afacerii derulată de compania respectivă. Noi trebuie să fim convinşi că, de exemplu, în cazul unei solicitări de finanţare pentru 30 de autoturisme, din planul de business al potenţialului client rezultă foarte clar utilitatea lor şi, foarte important, rolul pozitiv al acestora în creşterea cifrei de afaceri şi a indicatorilor companiei. Practic, în analiza unui dosar de finanţare contează foarte mult ca solicitanţii să-şi prezinte afacerea din perspectiva nevoii de finanţare. Nu este suficient că avem garanţia pe maşini. Nu mai suntem în situaţia în care facem asset-based financing, adică o finanţare bazată exclusiv, ca şi confort, pe activul respectiv. Această abordare este caracteristică leasingului operaţional. Când vorbim de leasing financiar, abordarea este diferită. Înainte de a aproba finanţarea ne uităm şi la componenta calitativă a afacerii, la derularea acesteia în contextul pieţei, la valoarea adăugată pe care activul o aduce companiei şi la impactul pozitiv pe care îl are asupra business-ului. Rolul unui leasing financiar este acela de a susţine dezvoltarea. Este o «vitamină» pentru afacerea unei companii.
AEx Flote: Cum corelaţi această abordare cu istoricul financiar al companiei?
Felix Daniliuc: Istoricul financiar al companiei este o «poză» pe care o analizăm ca să o înţelegem. Dacă în această «poză» nu sunt nişte lucruri foarte bune sau indicatorii sunt la limită, atunci acordarea finanţării are rolul unei «doctorii» pentru afacerea respectivă. Dacă indicatorii financiari sunt buni, atunci finanţarea are rolul unei «vitamine».
AEx Flote: Această «poză» este însă oarecum voalată de criza economică. Ţineţi cont şi de acest lucru?
Felix Daniliuc: Bineînţeles, pentru că acum sunt alte mărimi, alte dimensiuni ale pieţei. Nu mai este aceeaşi situaţie ca în 2007 sau 2008. Şi am afirmat aceste lucruri în foarte multe circumstanţe. Normal că ne aşteptăm ca, de exemplu, la 90% dintre companii indicatorii cifrei de afaceri să fie în scădere pentru că piaţa nu mai are aceeaşi dimensiune. Acesta este argumentul care susţine nevoia de a echilibra «poza» – imaginea financiară şi activul, cu partea calitativă a afacerii. Aceste lucruri sunt foarte importante şi clientul trebuie să fie convins el însuşi că finanţarea solicitată este soluţia care îi creşte afacerea.
AEx Flote: Pe de altă parte, într-o economie în care ritmul de declarare a insolvenţelor fost unul foarte mare, o companie cu un istoric bun de plată poate deveni peste noapte un rău-platnic. Vă asumaţi aceste riscuri?
Felix Daniliuc: Este foarte posibil ca un client bun platnic să intre la un moment dat în blocaj financiar. Dar aceste aspecte se pot analiza. La Raiffeisen Leasing există deja nivelul de competenţă, practica, experienţa şi dorinţa de a înţelege corect contextul, circumstanţele în care se află afacerea unui client. Am avut nenumărate situaţii în care am văzut clienţi blocaţi în nenumărate arierate. Nu era vorba de un management defectuos, ci de un context obiectiv de piaţă, cu blocaje şi în amonte, şi în aval, în care el chiar nu avea ce să facă. Am găsit soluţii de restructurare, de reeşalonare astfel încât am deblocat impasul.
AEx Flote: Vedeţi în viitor o schimbare de paradigmă în ceea ce priveşte evaluarea bonităţii potenţialilor clienţi persoane juridice? Adică credeţi că finanţatorii vor începe să se uite mai mult la potenţialul afacerii comparativ cu istoricul situaţiei financiare?
Felix Daniliuc: «Poza» financiară a unei companii reprezintă trecutul, dar finanţarea, mai ales la leasing, nu se referă la timpul trecut. Schimbarea de paradigmă trebuie să fie aceea că, în niciun caz, oricât de ciudat ar părea, nu se finanţează trecutul. Eu, ca societate de leasing, finanţez şi încep un ciclu de finanţare. Dar, după cum spuneam, ceea ce trebuie să înţeleg este ce se întâmplă cu afacerea respectivă, care este componenta calitativă. Principiile de risc sunt un mix între componenta cantitativă – cea financiară şi componenta calitativă – acţionariatul, calitatea afacerii, poziţionarea afacerii în contextul pieţei, piaţa. Acestea sunt aspectele pe care le evaluăm noi, finanţatorii concreţi de active. Mai mult decât utilitatea acestor active, trebuie să fie clară necesitatea lor în buna funcţionare a unei companii.
AEx Flote: Ce fel de companii preferă achiziţia de autovehicule prin leasing financiar?
Felix Daniliuc: În marea lor majoritate, IMM-urile sunt cele care apelează la soluţii de finanţare prin leasing financiar. Făcând o analiză comparativă de preţ cu alte modalităţi de finanţare, leasingul financiar are un cost diferit, mai bun, iar la finalul contractului societatea păstrează activul în proprietate. Nu vreau să fiu interpretat greşit de colegii din piaţa de leasing operaţional, pentru care am un mare respect, dar, din punctul meu de vedere, majoritatea IMM-urilor preferă leasingul financiar, nu leasingul operaţional. Eu nu am văzut în analizele comparative care ar fi argumentele pentru o soluţie de finanţare sau alta. Alegerea depinde de mulţi factori, inclusiv de circumstanţele specifice fiecărui business. Uitându-se însă la caracteristicile fiecăreia dintre soluţiile de finanţare, companiile pot lua o decizie. De exemplu, leasingul operaţional este o formă de chirie pură. Nu afectează gradul de îndatorare a unei societăţi, aceasta plăteşte o chirie şi primeşte o factură. Leasingul financiar are caracteristici diferite. Deciziile de alegere a soluţiei de finanţare sunt, până la urmă, influenţate de strategia sau de politica în afaceri a companiei respective.
AEx Flote: Care sunt industriile care au concentrat cele mai multe finanţări de la începutul anului?
Felix Daniliuc: Raiffeisen Leasing are un model de distribuţie integrat în bancă, şi care atare nu putem sesiza tendinţele sau concentrările pe anumite industrii. Aproximativ 60% din volumele de finanţări vin prin intermediul băncii, care are la rândul ei are un portofoliu imens de clienţi, dintre care peste 100.000 sunt IMM-uri. Totodată, banca are şi o reţea de vânzare de peste 500 de agenţii, deci vorbim de un număr foarte mare de persoane care promovează leasingul. Cu alte cuvinte, nu numai că «lacul» este foarte mare, dar avem şi foarte mulţi «pescari». Ca atare, pot să apreciez doar concentrările de finanţări pe tipuri de clienţi, care de altfel vin din toate industriile. Aşa cum spuneam, cel mai mare număr de clienţi fac parte din categoria IMM-urilor.
(Articol apărut în revista AutoExpert Flote, iulie-august 2014)
Comentați?