Acum este cel mai bun moment pentru leasingul operaţional

Interviu cu Dan Boiangiu, directorul general Arval Romania



dan-boiangiu-arval

Care este starea pieţei româneşti de leasing operaţional la începutul anului 2017?

dan_boiangiuÎn acest moment, starea pieţei este una pozitivă, pentru că, la modul cum începuse anul trecut, nu mai speram că vom obţine, la finalul lui 2016, creşterea prognozată. În schimb, a doua jumătate a anului a fost mult mai benefică pentru produsul de leasing operaţional, fapt care ne-a permis nu numai să ne menţinem estimările, ci să şi ajungem la confirmarea lor.

Pentru 2017, îmi este greu să mă pronunţ asupra unor cifre, dar, din ceea ce observăm pentru luna ianuarie şi început de februarie, pot spune că piaţa se află pe un trend foarte bun. Ceea ce vreau să remarc referitor la evoluţia pieţei din ultimele 7-8 luni, este revenirea jucătorilor în zona de IMM-uri şi eforturile pe care fiecare dintre ei le fac în vederea lărgirii bazei de clienţi.

Unul din riscurile pe care l-am văzut la începutul anului trecut a fost şi acela că pe piaţa de leasing operaţional sunt din ce în ce mai mulţi jucători, iar aceştia devin din ce în ce mai competitivi dar pe o zona de clienti deja familiarizati cu leasingul operational. Dacă ne batem toţi pe acelaşi portofoliu nu facem decât să mutăm clienţii de la unii la ceilalţi. Şi atunci este normal să ne preocupe pe toţi lărgirea bazei, care pleacă de la societăţile mari şi ajunge la cele medii şi mici. În acest sens, Arval România a făcut întotdeauna eforturi şi cu susţinere din toate direcţiile si de la toţi jucătorii, acest lucru va ajuta, cu siguranţă, la creşterea pieţei.

Ati avut şi rezultate care v-au depăşit aşteptările anul trecut?

Anul trecut am înregistrat un număr record de noi clienţi şi de contracte încheiate cu aceştia. Concret, faţă de numărul estimat la începutul anului, am obţinut la finalul lui 2016 aproape o dublare. Ceea ce este o performanţă foarte mare, care ne-a depăşit aşteptările. Şi, pornind de aici, cred că şi în acest an vom continua să atragem clienţi noi, un lucru care răspunde, dealtfel, eforturilor noastre depuse atât pe zona de marketing, cât şi pe cea de vânzări. Dar, după cum spuneam, ne-am concentrat pe atragerea unor clienţi medii şi mici, care, în ansamblu, au flote mai mici. Însă, important este că abordăm noi segmente, ceea ce reprezintă o investiţie în viitor. Într-o piaţă în care consumul creşte ar trebui, teoretic cel puţin, ca toate aceste companii mici să se dezvolte.

Ce trenduri noi caracterizează piaţa de leasing operaţional?

Există un trend pe care îl observăm la clienţii noştri, numit Full Outsourcing, diferenţa faţă produsul Full Service – leasingul operaţional cu servicii incluse – fiind foarte mare. Full Outsourcing este vârful absolut, este produsul cel mai complex pe care noi îl putem vinde.

După cum ştiţi, Arval, împreună cu partenerul din Statele Unite – Elements, a preluat GE Fleet Services. Astfel am ajuns să administrăm peste 3 milioane de maşini în mai mult de 50 de ţări şi am construit o ofertă globală ca răspuns la cerinţele de externalizare din partea unor clienţi globali, în principal multinaţionale foarte mari. Concret, aceste companii nu mai au fleet manager, rolul acestuia fiind preluat de noi. Ca atare, în conformitate cu regulile pe care le stabilim de la început cu aceste companii-client, alegem maşinile, le administrăm, ţinem legătura cu utilizatorii, optimizăm costurile şi asigurăm mobilitatea maximă pentru toti utilizatorii companiei respective

Avem şi în România din ce în ce mai mulţi clienţi care contractează leasingul Full Outsorcing, fapt care ne determină să spunem că a apărut un nou trend în piaţa de leasing operaţional.

Administraţi flotele în „mode TCO”. Care sunt elementele din componenţa acestui indicator care s-au modificat în ultima perioadă?

Cel mai evident element din structura TCO care s-a modificat în ultima perioadă este costul finanţării. Niciodată nu am avut dobânzi aşa de mici. Din această perspectivă, acum este cel mai bun moment pentru o companie să apeleze la leasingul operaţional.

Un alt element, care compensează, însă, acest avantaj este creşterea preţurilor la maşini şi mă refer aici la valoarea investiţiei, în sensul că se apelează la vehicule din ce în ce mai echipate. Se preferă motoarele cu emisii de CO2 şi consumuri mai scăzute, dar, cum acestea înglobează mai multă tehnologie, sunt puţin mai scumpe. Pe de altă parte, sunt foarte multe modele care-şi permit să fie mai scumpe pentru că au valori de revânzare mai bune. De altfel, aici este cheia. Dacă o companie se gândeşte la TCO, nu la preţul maşinii, atunci îşi poate permite maşini mai scumpe, adică mai eficiente în consum, mai dotate, care să-i creeze o imagine mai bună, fără să-şi crească costurile. În acest moment, companiile se concentrează pe modelele mai eficiente din perspectiva TCO, o tendinţă naturală a pieţei de leasing operaţional. Aceste modele mai scumpe sunt rezultatul analizei pe care o facem împreună cu clientul, pe baza expertizei noastre în ceea ce priveşte estimarea costurilor, o estimare pe care ne-o asumăm.

În acest context, care sunt modelele cele mai bine cotate din punctul de vedere al valorii reziduale?

În principiu, acesta este un răspuns contextual, pentru că preferinţele clienţilor de maşini uzate se schimbă în timp. De ceva timp, SUV-ul este imbatabil. Din punctul meu de vedere, ca procent din investiţia iniţială, campionul absolut la valoarea de revânzare este Duster, un model foarte căutat ca maşină rulata. În general SUV-urile şi mai ales cele din segmentul compact crossover, de tip Audi Q5, BMW X3, sunt foarte căutate. Dacă ştiam acest lucru în urmă cu patru ani, le valorizam ca atare. De altfel, aici apare expertiza unui jucător din piaţa de leasing operaţional. Trebuie să ştie pe ce fel de modele mizează. Peste patru ani, când se vor finaliza contractele, eu nu ştiu la care dintre maşinile în care investesc voi pierde sau voi câştiga. Ceea ce ştiu este că la unele voi câştiga, la altele, nu. De unde şi nevoia noastră de a avea un mix echilibrat de modele în flotă. Dacă investesc în multe modele similare, am un risc mai mare la revânzare.

Ca atare, încercăm să echilibrăm acest mix, un fapt pe care l-am reuşit foarte bine. Astăzi, cel mai în vogă segment este cel al crossoverelor mici, de tipul Renault Capture, Opel Mokka, Nissan Juke. Ne aşteptăm, deci, să apară cât mai multe modele de acest tip. Dar care dintre ele îşi vor păstra atractivitatea pe piaţa second-hand şi peste patru ani? Nu ştim. Cum spuneam, aici se vede competenţa jucătorilor de leasing operaţional: cel care va şti să “parieze” pe modelele corecte, peste patru ani va câştiga.

Aveţi criterii diferite pentru IMM-uri în ceea ce priveşte administrarea flotelor?

Nu avem strategii de administrare diferite, avem doar strategii de atragere diferite. Odată clientul intrat în flota noastră, nu avem de ce să-l tratăm altfel. Pentru noi, să dăm o maşină unui IMM şi 100 de maşini unei companii mari este aproape la fel. Un client rămâne un client indiferent câte vehicule are în flotă, iar noi îi oferim aceeaşi atenţie, pentru că fazele şi momentele-cheie sunt aceleaşi, de la livrare şi primul accident, până la returnare şi reînnoirea contractului. Spre deosebire de alţi jucători, nu ne-am setat un prag minim al numărului de maşini din flotele administrare. Putem servi şi aduce beneficii foarte importante oricărui tip de companie, atât cu o maşină, cât şi cu 2.000 de maşini. Sigur, nivelul discuţiilor şi a implicării noastre în diverse proiecte este diferit, dar, în principiu, produsul nostru este acelaşi, momentele-cheie sunt aceleaşi, interesul nostru faţă de mobilitatea totală este acelaşi. Practic, efortul pe care îl facem este marginal, de unde şi posibilitatea ca noi să oferim tarife foarte competitive pentru clienţii foarte mici.

Este clar că profilul unei companii mici sau medii, mai ales antreprenoriale, cu patronaj românesc este uşor diferit în ceea ce priveşte aşteptările acestui tip de clientelă în raport cu produsul de leasing operaţional. Din această perspectivă am constantat că firmele mari cu management străin, spre deosebire de cele locale, îşi preţuiesc mult mai bine timpul, iar outsourcingul este generalizat, inclusiv flota şi gestiunea ei. Companile locale se plâng de timp, dar nu îl preţuiesc inca suficient cât să accepte ideea externalizării. Noi trebuie să-i convingem că timpul lor este valoros, la fel ca şi banii lor pe care trebuie să-i păstreze pentru dezvoltarea business-ului, nu să-i blocheze în maşini. Ne regăsim, oarecum, în situaţia de acum 10 ani, momentul de început al Arval pe piaţa din România, când aceste argumente erau valabile şi pentru companiile mari. Într-un fel, retrăim acelaşi ciclu.

 

(Articol publicat ăn revista Flote Auto, martie 2017)

Adaugati comentariu