Dan Ștefan, Managing Partner Autonom Rent-a-Car

Dan Ștefan conduce, alături de fratele său, Marius Ștefan, compania Autonom, probabil cea mai modernă companie românească având ca obiect de activitate o gamă largă de servicii din domeniul închirierilor de mașini. În continuare, ne împărtășește câteva lucruri foarte interesante, de la modul în care este condusă compania până la planurile inedite de viitor.
Interviu Dan Ștefan Managing Partner Autonom Rent-a-Car

Compania Autonom a ajuns foarte apreciată în piață, are la activ mai multe premii importante, ba chiar sunteți catalogați de mulți drept Number One în acest domeniu. Totuși, de unde ați pornit?

Ne bucură aceste laude, dar aș vrea să clarific de la început că vorbim doar de niște rezultate. Iar rezultatele, cel puțin în filosofia noastră, nu se obțin fiind obsedat de rezultate. Am avut un alt fel de obsesie, încă de când am început să construim business-ul: dorința de a adăuga valoare pentru clienți, lucru care, dacă e aplicat și comunicat cum trebuie, se transformă în mod sigur și în profit.

Eu și fratele meu am făcut studii și în străinătate, dar am și lucrat în corporațiile vestice, într-un mediu de afaceri la un nivel foarte ridicat. Am învățat foarte multe, iar în 2005 am decis să demarăm acest business, de închirieri auto, în Piatra Neamț. Am remarcat încă de la început că intrăm pe o piață departe de standardele vestice – asta în ciuda faptului că marile firme de rent-a-car din lume erau active și pe piața noastră, făcându-și bine treaba pentru clienții lor tradiționali. Am încercat să venim cu o abordare diferită, mai ales că, la vremea respectivă, în Moldova nu exista o firmă independentă de închirieri auto la nivelul de calitate al serviciilor pe care îl gândeam noi. De la început am evitat ideea de franșiză (metaforic vorbind, când ești sub umbrela cuiva, te poți feri de ploaie, dar pot apărea multe alte probleme).

Întâmplător, am realizat că există un segment de piață nebăgat în seamă de ceilalți: nișa românilor care lucrează în străinătate, dar acei oameni foarte pragmatici și foarte raționali pe partea de buget și transport. Ne-am adaptat rapid și, după un 2005 cu rezultate foarte bune, am considerat încheiată faza de proiect-pilot. Practic, 2006 pot spune că este anul confirmării business-ului, în care am pus la punct o rețea în partea de est a țării, în șase orașe, dar și în București. În acel an am ajuns la un parc de 100 de mașini, am bătut în cuie mecanismele de management și de angajare a oamenilor, de motivare și bonusare a acestora. Am aplicat un principiu nou pentru rețea: nu am mers pe ideea de franșize, ci pe ideea de parteneriate cu antreprenori locali, cunoscuți ca top-of-mind în zonele lor pentru serviciile pe care le oferă Autonom. Iar partenerii întotdeauna ni i-am selectat cu grijă, doar când eram absolut siguri că putem avea încredere în ei. Am fost și suntem exigenți și cerem exigență, ceea ce s-a reflectat în dezvoltarea rapidă la nivel național. Care, din nou, nu a fost nicidecum o obsesie, ci a survenit natural, ajutată și de mediul propice de dezvoltare dinainte de criză.

Cam la ce nivel ați ajuns acum, la aproape 10 ani distanță? Ce s-a schimbat în filosofia de management?

Interviu Dan Ștefan Managing Partner Autonom Rent-a-Car 1La finalul acestui an vom ajunge la un număr de aproape 2.000 de mașini în parcul Autonom, iar numărul de angajați se ridică la 175. Aș vrea să subliniez un lucru: vorbim de o afacere de familie. Nu ne jucăm cu viețile oamenilor noștri și ale familiilor lor, avem o responsabilitate mare unii față de ceilalți. De aceea nu facem lucruri foarte riscante, ci le calculăm foarte bine (aș putea spune că mizăm pe un risc controlat). Însă, repet, e vorba despre oameni în primul rând. Pe de o parte, clientul nu e chiar stăpânul nostru, dar e clar cea mai importantă persoană, totul trebuie gândit în jurul lui, serviciile pe care i le oferim trebuie să fie serioase, nu doar declarații goale. De cealaltă parte, sunt oamenii care lucrează pentru noi. Nu poți să ai pretenția ca oamenii să se comporte exemplar cu clienții dacă tu nu te comporți exemplar cu ei. Nu ne ghidăm deloc după principiul eronat ”să aveți mare grijă de clienți, că dacă nu…”, ci avem o cultură axată pe creșterea oamenilor. Performanța lor duce la creșterea business-ului, dar acest lucru nu se poate dacă noi nu investim în creșterea omului pe toate planurile, prin training, prin motivare, prin evaluare pozitivă.

Sunt multe sisteme și proceduri care chiar funcționează dacă sunt aplicate când chiar îți pasă de oamenii care lucrează pentru tine. Testăm niște instrumente de management mai moderne decât se practică în majoritatea organizațiilor de la noi – de exemplu, transparența totală, cu un sistem de raportare zilnică de activitate trimisă la toată lumea, cu salarii și bonificații cunoscute de toți, practic un sistem flat, nu piramidal, cu mid-manageri. Îmi place să cred că suntem în același trend cu alte companii, gen Google, care se bazează pe o abordare umană, dar și pe inovație.

Criza cum v-a influențat? Uitându-ne unde ați ajuns, nu pare să fi fost un bolovan ca pentru mulți alții…

Criza ne-a influențat în bine, pentru că ne-am adaptat foarte rapid. Încă de când am pornit acest business, ne-am uitat cu mare atenție la cash-flow și la profitabilitate, adică ne-am axat pe un asset management cât mai bun: să cumperi bine, să vinzi bine, să întreții bine, să finanțezi bine, să ai un mix foarte inspirat de produs pentru un grad de ocupare cât mai bun, să ai o lichiditate mare, să fii mobil și să poți ajusta rapid operațiunile, etc.

Am aplicat o strategie low-cost (ceea ce nu trebuie confundat cu low-profit), prin care ne ținem foarte bine costurile sub control. De altfel, chiar din primii ani am aplicat un principiu bun, de a nu ține mașinile mai mult de un an, maximum doi (o firmă de rent-a-car ține o mașină cam 4-5 ani). Prin urmare, mașinile noastre sunt amortizate rapid, iar valoarea reziduală și prețul la revânzare ne ajută pur și simplu cu avansul pentru mașina următoare. La început am pornit cu mașini foarte ieftine (Matiz, Logan), dar am urcat rapid în gama medium-high, odată cu orientarea business-ului preponderent către segmentul corporate.

Venirea crizei ne-a făcut să înțelegem că, în zona corporate, companiile vor avea nevoie de eficientizarea costurilor și de a pasa riscurile și problemele unor firme care se pricep mai bine să le gestioneze. Și, astfel, 2009 a fost un an de reinventare, în care ne-am dus din zona de retail (80% până atunci) în zona corporate, propunând soluții eficiente, unele chiar unice la momentul respectiv. Prin urmare, pe noi nu ne-a afectat criza, ci, dimpotrivă, ne-a ajutat să avem o creștere accentuată (în 2009: 20%, în 2010: 44%, în 2011: circa 80%). Din 2012, pentru că business-ul a ajuns foarte mare pentru piața existentă, a început aplatizarea normală a creșterii. Anul acesta, de exemplu, vom încheia cu o creștere de două cifre (repet, nu suntem obsedați de creșterile spectaculoase), dar accentul îl punem pe investiții în direcții care să ne asigure creșteri ulterioare.

Care sunt serviciile cele mai importante pe care le oferiți în domeniul corporate?

Serviciul de bază de mobilitate este banalul deja rent-a-car, dar chiar și la acest nivel de bază nu renunțăm la principiul nostru, de a oferi în primul rând calitate. Însă ceea ce contează cu adevărat pentru noi este că am devenit lideri detașați pe piața corporate (cu o cotă de peste 50%) în domeniul replacement. Ce înseamnă acest lucru?

În România, piața asigurărilor e disfuncțională în ce privește asigurarea mobilității, deci, în cazul în care una sau mai multe mașini din flota unei companii au probleme, nu pot fi înlocuite de mașini similare. Sunt și companii care au mașini de rezervă (așa-numitul contingent ”pool car”), dar situațiile neprevăzute pot duce fie la neutilizarea îndelungată a acestor mașini, fie la situația în care nu sunt suficiente. Practic, acesta e domeniul pe care îl ”vânăm” noi, al mașinilor la schimb în condiții extrem de avantajoase pentru companii.

Noi ne bazăm pe doi factori cruciali: o dată, gradul de ocupare al mașinilor din ”pool-car” e de circa 20-30%, rareori de 40%, iar pe de altă parte mașina trebuie trimisă într-o anumită zonă, cât mai repede. Noi le oferim ocazia de a folosi mașinile doar când au nevoie (ca replacement car), iar rețeaua din țară asigură înlocuirea mașinii oriunde, în timp extrem de scurt. Trăgând linie, noi scutim companiile de un cost care poate ajunge la câteva mii de euro anual pe mașină! De ce ne permitem să fim atât de competitivi pe zona de replacement? Pentru că Autonom are câteva mii de clienți corporate, plus câteva zeci de mii de clienți retail, iar rețeaua noastră are o acoperire de 90% prin cele 38 de agenții repartizate în 25 de orașe pe teritoriul țării. Oricum, anual depășim numărul de 100.000 de mașini înlocuite, și pe zona extra-corporate.

Un alt serviciu, uneori chiar mai important decât precedentul, ține de închirierea pe proiecte. E vorba de perioade mult mai lungi, dar cu mașini mulate pe nevoile clienților. În general, sunt proiecte sezoniere sau campanii punctuale, dar care țin, de regulă, câteva luni. De exemplu, peste 90% din proiectele cu eoliene au folosit mașinile noastre, iar unul dintre marii operatori de telefonie mobilă are anual o caravană promoțională – în aceste cazuri, de exemplu, suntem capabili să oferim mașini pick-up 4×4, destinate utilizării grele. E adevărat, tariful lunar e mai mare, dar, trăgând linie la final de an, bugetul companiei e avantajat decât dacă ar investi ea într-o flotă de astfel de mașini. În plus, din nou apar avantajele rețelei și calității oamenilor noștri, deoarece nu ne permitem să ajungem în situații care să afecteze întreg proiectul – avem mașini întreținute corespunzător, cu un grad ridicat de siguranță, dar și posibilitatea de a înlocui rapid mașinile cu unele similare când trebuie.

Mai pot enumera produsul de pre-livrare (în perioada dintre comandarea și livrarea efectivă a unei flote auto, noi putem suplini fără probleme nevoia de mobilitate a respectivei companii) sau externalizarea totală (închirierea pe termen lung), care, față de leasingul operațional, e un produs mai flexibil și, chiar dacă înseamnă o chirie mai scumpă, în final TCO-ul e mai avantajos pentru client. Ca o paranteză, vă pot spune și cât a costat cea mai scumpă mașină din parcul nostru: 99.999 euro, după discount – e vorba de un BMW Seria 6 Gran Coupe, pentru un proiect de lungă durată. E un exemplu care cred că va prinde, deoarece, după introducerea taxei de lux, cine vrea o mașină de peste 100.000 de euro poate, printr-o astfel de chirie particularizată, să economisească niște zeci de mii de euro.

Cum ați ajuns să aveți în ofertă și mașini premium? Sau servicii care ajung într-o sferă de prețuri mai ridicate?

bmw seria 5 flota autonom - floteautoInițial, zona premium nu era un obiectiv, dar, analizând domeniul cu mare atenție, am remarcat o cerere suficientă în zona de top-management (unde mai intervine și afinitatea pentru imagine și un anumit brand). Analizând calculele, am ajuns la concluzia că e viabil să oferim mașini premium, ba chiar că ne permitem și un nou serviciu: închirierea de mașini premium cu șofer, pentru transfer sau drumuri mai lungi. În mod surprinzător, am descoperit că, de fapt, costurile acestui nou serviciu de top nu sunt neapărat mai mari decât cele ale firmelor de taxi: de exemplu, un transfer de aeroport poate costa între 15 și 20 de euro pe operațiune, în condiții mult superioare de confort și siguranță. Sau, pentru deplasări în afară (oameni de afaceri care își vizitează fabricile sau birourile în zone unde nu există aeroporturi), costul de 0,27-0,30 eurocenți/km devine foarte competitiv raportat la taximetre.

În teorie, costurile cu șoferul, carburantul, întreținerea mașinii, etc. ne-ar duce la peste 50% din tariful pe kilometru, ceea ce face unele firme care oferă servicii similare să intre într-o zonă gri, de la vehicule mai vechi până la subterfugii fiscale. Din principiu, noi nu acceptăm astfel de compromisuri, ci am reușit să găsim un echilibru între costuri și dorința de a le oferi clienților un serviciu high-level, unitar la nivel național și, foarte important, care contribuie la diferențiere. Acest serviciu l-am început de câțiva ani, cu accent pe zona regular, dar, mai nou, începem să prioritizăm zona premium și flag-ship.

Am început cu 12 mașini Mercedes-Benz E-Class, un model deja consacrat în această categorie de transfer, dar, pentru că ne dorim să creștem procentul acestui serviciu de la 1,5-2% în prezent la 5-10% în maximum doi ani, am demarat un parteneriat cu BMW, care ne oferă costuri foarte avantajoase prin modelele Seria 5. Și suntem siguri că mergem în direcția cea bună. Pe de o parte, avem relații și parteneriate extinse cu mediul administrativ și diplomatic (ambasade, consulate). Pe de altă parte, sunt câteva categorii profesionale cărora acest serviciu high-level li se pretează de minune – de exemplu, avocații, care în deplasările prin țară pot folosi timpul în care sunt transportați de mașinile noastre cu șoferi pentru a-și tarifa clienții cu sume de zeci de ori mai mari decât costul pe care-l cerem noi…

Autonom rulează în fiecare an câteva sute de mașini, care devin, practic, mașini second hand. Care sunt modalitățile prin care le scoateți din parcul auto?

Din nou, vorbim de o chestiune foarte importantă de asset management. Noi avem gândită deja o curbă a costurilor și un plan de scoatere din parc a mașinii încă înainte de achiziția ei. Pe lângă asta, ne orientăm spre cele mai bune oferte dintr-un anumit an pe o anumită categorie și preferăm să cumpărăm mai multe modele de același fel, deoarece e mai ușor și din punct de vedere al întreținerii. Ne avantajează foarte mult faptul că nu ținem o mașină mai mult de doi ani (în general, maximum un an), deci mașinile noastre intră, la final, într-o categorie foarte atractivă, de mașini second-hand foarte puțin uzate.

E adevărat că piața second hand din România e haotică, având gradul cel mai redus din Europa de intermediere prin dealeri specializați. În general, lucrăm și cu dealeri, dar preponderent avem legături cu alte tipuri de intermediari și cu platforme speciale de export. Pentru cele mai multe mașini din flota noastră ne asumăm noi riscul valorii reziduale (deci le vindem noi direct) deoarece suntem cel mai mare client de pe piața de leasing financiar (lucrăm cu 8 firme din TOP 10 pe plan local). Însă începe să ia amploare categoria mașinilor cumpărate prin contracte buyback. Oricum, majoritatea mașinilor din flota noastră sunt din zona medium, deci cu o valoare la revânzare bună. Mașinile mai accesibile (oarecum lowcost, dar nu din categoria mini, la care am renunțat) reprezintă doar 20%.

(Articol publicat în revista AutoExpert Flote, luna noiembrie 2014)

Adaugati comentariu