După o creştere cu 18% a pieţei auto în prima parte a anului, managerii din industria de leasing operaţional au motive de optimism privind derularea propriilor afaceri în 2014. Ei mizează chiar pe un avans general al pieţei de două cifre, indicând drept domenii generatoare de creştere sectorul farmaceutic, energetic sau telecomunicaţiile.
Spre o îmbunătăţire generală a pieţei
În pofida faptului că sectorul de leasing operaţional a fost afectat anul trecut de schimbările ce au avut loc la nivel legislativ, ALD Automotive a reuşit să experimenteze o creştere continuă a portofoliului de clienţi şi să încheie anul trecut cu un rezultat financiar pozitiv. „Aş putea spune că cea mai mare provocare a noastră în 2013 a fost reprezentată de modificările privind limitarea deductibilităţii amortizării şi timbrul de mediu, care au influenţat piaţa într-un mod negativ. Am finalizat 2013 cu un profit de aproximativ 30 milioane euro, cu rezultate financiare solide şi am reuşit să ne îndeplinim toate obiectivele pentru acest an, cu excepţia celui legat de flotă. În ceea ce priveşte mărimea acesteia, am încheiat 2013 cu o flotă de aproximativ 7.300 vehicule”, a arătat directorul general al ALD Automotive, Shane Dowling.
Pe parcursul anului trecut, ALD Automotive a livrat peste 700 de autovehicule către primii cinci clienţi, care reprezintă industriile de telecomunicaţii, bancară/servicii financiare, farmaceutică şi a tutunului. „Deşi ALD Automotive nu gestionează în mod exclusiv flotele tuturor acestor cinci clienţi, ei au o flotă potenţială totală cumulată de aproape 2.500 autovehicule pentru următorii 4 ani”, a precizat şeful companiei.
Acesta mizează pe o îmbunătăţire generală a pieţei şi ţinteşte o creştere a flotei până la peste 8.000 de vehicule.
Potenţialul pieţei este încă foarte ridicat şi este în principal influenţat de contextul economic şi de necesitatea de economisire a companiilor. Într-un scenariu foarte precaut şi sperând că cele două perioade de alegeri din 2014 nu vor avea un efect dramatic, am putea vedea o creştere a pieţei de 5% pe parcursul lui 2014”, explică Shane Dowling.
Reamintim că anul trecut, piaţa de leasing operaţional a avansat cu numai 3%, rezultat obţinut abia în ultimul trimestru.
De altfel, şeful ALD Automotive consideră că evoluţiile din primele luni ale acestui an reprezintă un bun semnal că piaţa va reveni pe trendul ascendent. „Am avut rezultate bune în primele luni din an şi luând totul în considerare, privim optimişti în 2014. Am început anul cu noi produse, pe care urmează să le lansăm. Vom dezvolta şi vom continua să lucrăm la noi oferte pentru clienţii noştri, care să răspundă nevoilor acestora pentru flote şi condus ecologic”, afirmă Shane Dowling.
Potrivit acestuia, se observă deja o cerere în creştere foarte mare pentru vehicule cu un consum mai scăzut de combustibil şi un impact mai mic asupra mediului, un trend foarte vizibil din 2013, când companiile au fost orientate către reducerea strictă a costurilor. Astfel, managerii de flote continuă să se concentreze pe vehicule mai puţin poluante care să respecte valorile corporatiste şi indicatorii financiari, încercând totodată să satisfacă cerinţele departamentelor de HR în ceea ce priveşte optimizarea mărimii flotelor şi menţinerea aceloraşi tipuri de maşini pentru şoferii din companie.
În ceea ce priveşte trendul actual în leasingul operaţional din punctul de vedere al clienţilor ALD Automotive, directorul general al companiei spune că, acum, cele mai multe companii pun accentul pe optimizarea costurilor şi, astfel, autovehiculul ales trebuie să ofere un TCO (Total Cost of Onwership – Cost total de proprietate) cât mai scăzut, nu neapărat un cost de achiziţie sau o rată lunară mică.
Clienţii noştri beneficiază de consultanţa necesară în ceea ce priveşte eficienţa vehiculului şi consumul de combustibil, dar cel mai important, în ceea ce priveşte fiabilitatea şi durabilitatea vehiculului de-a lungul perioadei de leasing. Cel din urmă punct are de asemenea un impact şi asupra TCO, care nu este întotdeauna vizibil în calcularea ratei lunare – spre exemplu perioada de timp pierdută de şofer atunci când autovehiculul este imobilizat, dar care trebuie luat în considerare ca un cost indirect, în orice analiză TCO”, punctează Shane Dowling.
Autovehiculele din clasa mică şi compactă reprezintă 70% din flota ALD Automotive şi acestea sunt în general cele mai utilizate categorii de vehicule în cadrul flotelor auto. Restul de 30% este reprezentat de LCV, SUV sau limuzine.
Producătorii cheie din cadrul flotei sunt Grupul Renault/Dacia (inclusiv Nissan), Ford, VAG (inclusiv Skoda si Seat), care alcătuiesc 86,33% din întregul portofoliu al ALD Automotive.
Farma, domeniul care generează creştere
Şi pentru Arval, companie de Top 3 pe piaţa de leasing operaţional, 2013 a fost un an de creştere, în pofida climatului economic incert şi a concurenţei acerbe. Anul trecut, afacerile au atins 34 milioane euro, înregistrând un avans de 18% faţă de 2012, iar profitul a depăşit 4 milioane de euro. Numărul clienţilor a sporit cu 8%, până la 340 de companii, în majoritate multinaţionale şi societăţi cu capital străin. Aproximativ 97% din contractele de leasing operaţional au servicii incluse.
Lansat anul trecut, programul de transformare strategică, One Arval, a consolidat poziţionarea noastră în raport cu partenerii de business, clienţii şi utilizatorii fiind în centrul abordării companiei. Practic, prin acest program, compania-mamă îşi uniformizează procesele în cele 25 de ţări unde este prezentă”, a afirmat Dan Boiangiu, directorul general Arval.
Printre obiectivele setate pentru acest an se numără creşterea cifrei de afaceri cu 20% şi a investiţiilor cu 30%, până la 27 milioane de euro. Un avans de 10% este ţintit şi în ceea ce priveşte flota de maşini, aceasta urmând să ajungă la 5500 autoturisme. Structura acesteia are un mix echilibrat, producătorii cheie fiind Volkswagen, Skoda, Dacia, Renault şi Ford. Printre cele mai cerute mărci se numără Golf, Passat, Fiesta, Focus, Dacia, Clio şi Megan.
Dan Boiangiu menţionează că oportunităţile de creştere pentru piaţa de leasing operaţional vin, în acest an, din domenii precum farma, telecomunicaţii sau petrol şi gaze. „Farma este în acest moment un domeniu care generează creştere. Anul trecut cea mai mare flotă, de 300 de autovehicule, am livrat-o unui client care activează în această industrie”, a explicat directorul general Arval.
Un alt proiect strategic pentru acest an este dezvoltarea programului Driver Care prin care compania îşi propune îmbunătăţirea relaţiei directe cu utilizatorii vehiculelor. „Vom lansa în a doua parte a anului câteva aplicaţii inovative orientate către crearea unor experienţe unice ale utilizatorilor în raport cu produsele şi serviciile Arval”, punctează Dan Boiangiu.
Acesta adaugă faptul că la nivelul întregului Grup, Arval România a obţinut cel mai mare scor NPS (Net Promoter Score), de 55 de puncte, având de asemenea şi rata de răspuns cea mai mare la nivel european. Net Promoter Score este un instrument de măsurare valorică a satisfacţiei clienţilor şi ajută la îmbunătăţirea continuă a acesteia de la an la an.
Dezvoltarea portofoliului de clienţi
Dincolo de problemele pe care schimbările legislative de anul trecut le-au adus întregii pieţe de leasing operaţional, BCR Fleet Management a avut de învins propriile sale provocări. Şi asta, pentru că anul 2013 a fost primul an de la înfiinţarea companiei în care a fost încheiată etapa de business set-up, iar resursele au fost concentrate în direcţia dezvoltării portofoliului de clienţi. „În afara faptului că brand-ul BCR Leasing nu era asociat de aproape nimeni cu leasingul operaţional, o provocare foarte importantă a fost aceea de a genera o masă critică de clienţi care să permită amortizarea investiţiilor făcute de grupul BCR în acest segment de business. Am raportat profit la finalul anului 2013 şi putem vorbi despre un obiectiv îndeplinit”, arată directorul general al BCR Fleet Management, Adrian Lăcătuş.
La finalul anului 2013, compania avea în administrare un număr total de aproape 1300 autovehicule, din care aproximativ 300 erau închiriate în leasing operaţional, cu mici excepţii acestea fiind contractate în regim full-service.
Portofoliul de leasing operaţional generat în 2013 s-a distribuit echilibrat între un număr relativ redus de clienţi cheie, către care am închiriat cea mai mare parte din autovehicule şi o masă mai mare de clienţi, care ne-au generat un volum de autovehicule mai mic decât celălalt segment. Clienţii care ne-au adus cel mai mare volum în 2013 au afaceri în energie, industrie, IT, FMCG”, explică Adrian Lăcătuş.
Despre planurile pentru 2014, acesta punctează că principala direcţie de dezvoltare a companiei pe care o conduce este orientarea către baza foarte largă de clienţi a grupului BCR.
„Având în vedere modul în care functionează sinergiile în grup şi importanţa acordată dezvoltării lor, am toate motivele să fiu optimist în legătura cu anul 2014. Într-o altă ordine de idei, chiar dacă în anul 2013 am avut, în continuare, o piaţă auto în scădere, înclin să cred că în 2014 acest declin se va opri. Avem deja câteva semnale pozitive: piaţa auto a crescut cu 18% pe primele două luni din acest an. În acest moment putem însă spera, fără a face previziuni premature, că 2014 va fi anul în care vom intra pe un trend ascendent al pieţei auto”, este de părere şeful BCR Fleet Management.
Mai mult decât atât, Adrian Lăcătuş estimează că, într-un scenariu optimist, avansul în 2014 al pieţei de leasing operaţional poate fi chiar de 2 cifre, fiind convins că aceasta prezintă încă suficiente oportunităţi de dezvoltare.
O creştere cu 2 cifre poate fi realizată într-un climat legislativ stabil şi, în egală măsură, menit să încurajeze investiţiile, dar şi prin implicarea jucătorilor din piaţă pentru a susţine această creştere prin produse inovative care să genereze eficienţă atât pentru clienţi, cât şi pentru companiile de leasing operaţional”, subliniază acesta.
În final, dar nu în ultimul rând, directorul general al BCR Fleet Management are şi un sfat: “Trebuie avut în vedere că nu întotdeauna ratele cele mai mici implică cele mai reduse costuri totale de operare a flotei. Dacă aş fi în poziţia clientului de leasing operaţional, aş ţinti cel mai echilibrat raport între costuri şi beneficii, astfel încât să ating un Total Cost of Ownership cât mai redus posibil”.
IMM-urile şi societăţile de stat, o oportunitate de creştere
Şi pentru reprezentanţii Sixt Leasing Operaţional, 2013 a reprezentat un an dificil pentru afaceri. Şi asta nu numai din cauza instabilităţii mediului economic, ci şi pentru faptul că a fost şi cel de-al şaselea an consecutiv în care vânzările de maşini noi au rămas în declin.
„În 2013, afacerile companiei au mers în linie cu tendinţa generală a pieţei de leasing operaţional. În schimb, am reuşit să rămânem foarte aproape de clienţii noştri, ceea ce este foarte important. Anul trecut climatul economic nu a fost prielnic pentru noi investiţii, iar potenţialii clienţi au ezitat în decizia de înnoire a flotelor existente. Au preferat în schimb să extindă perioada de leasing a contractelor în derulare, amânând prin urmare decizia de achiziţie pentru noi automobile”, subliniază Iulia Tudorache, director comercial New Kopel Group, care deţine Sixt Rent a Car Romania şi Sixt Leasing Operaţional.
Cu toate acestea, rata de reînnoire a contractelor a ajuns, în cursul anului trecut, la 72%.
Sixt deţine o flotă totală de aproape 2.800 de autovehicule, dintre acestea 13% fiind utilizate pentru activitatea de rent-a-car, iar restul fiind contractate prin leasing operaţional. Anul trecut, cea mai mare flotă contractată a însumat 160 de automobile, clientul fiind o companie ce activează în domeniul FMCG. De altfel, Iulia Tudorache punctează că rata de reînnoire a contractelor a ajuns la 72% în cursul anului trecut.
Deşi industria auto a debutat în 2014 cu dreptul, New Kopel Group nu previzionează rezultate excepţionale şi pentru piaţa de leasing operaţional. „Creşteri de două cifre cu siguranţă nu vor fi vizibile în acest an. Suntem însă încrezători că vom reuşi să ne extindem portofoliul curent având în vedere că piaţa a devenit matură, iar nevoia de mobilitate este din ce în ce mai stringentă. Ne aşteptăm ca subsidiarele locale ale companiilor multinaţionale, care sunt deja familiarizate cu leasingul operational, să organizeze mai multe licitaţii, iar semnale pozitive se întrevăd. De asemenea, observăm că şi societăţile deţinute de stat sunt din ce în ce mai deschise către aceste soluţii şi servicii”, explică directorul comercial al companiei.
Pentru 2014, compania urmăreşte identificarea unor noi oportunităţi de creştere, spre exemplu în sectorul IMM-urilor.
Acest segment a fost insuficient abordat în trecut şi observăm că are potenţial. Din cauza rarităţii surselor de finanţare, managerii companiilor mici şi mijlocii au renunţat la ideea de a deţine un automobil în favoarea închirierii pe termen lung, beneficiind de posibilitatea bugetării costurilor cu întreţinerea automobilului, care reprezintă o cheltuială fixă în cazul leasingului operaţional”, conchide directorul comercial New Kopel Group.
Reînnnoirea contractelor, o miză importantă
Pentru BT Leasing Operaţional, menţinerea unui echilibru dinamic între “intrările” în flota de autovehicule închiriate şi “ieşirile” ca urmare a finalizării unor contracte a fost una dintre cele mai mari provocări din 2013. „Din păcate, lucrurile nu au funcţionat cum ne-am propus, înregistrând o uşoară diminuare a numărului de autovehicule închiriate active. De altfel, 2013 a fost primul an – şi speram şi singurul – în care piaţa de leasing operaţional nu a mai crescut”, arată Mihai Maximiuc, directorul de vânzări al BT Leasing Operaţional.
Structura flotei este diversificată, de la autovehicule din clasa A, B, până la compacte şi autovehicule pentru management, iar în ultima perioadă compania a înregistrat o creştere importantă în sectorul autoutilitarelor. De altfel, vânzările şi distribuţia sunt domeniile economice în care activează cei mai mulţi dintre clienţii companiei.
„Ponderea închirierii este majoritară, acesta fiind de altfel şi core business-ul nostru. Totodată, oferim toată gama de produse aferente: leasing operaţional net, sale&leaseback, închiriere full service, rent-a-car, minileasing, preleasing, managementul flotei”, spune directorul de vânzări al BT Leasing Operaţional.
În general, companiile care aleg leasingul operaţional înţeleg avantajele outsourcing-ului, iar o mare parte dintre acestea sunt multinaţionalele care vin dintr-o cultură bazată pe minimizarea costurilor şi care se concentrează pe business-ul de bază. Potrivit lui Mihai Maximiuc, şi o serie de companiile româneşti înţeleg acest lucru şi, mai ales, îl aplică. „Din fericire pentru noi şi pentru întregul mediu de business românesc, cât mai multe companii româneşti încep să se uite la costuri şi aleg leasing-ul operaţional”, precizează acesta.
Clienţii strategici ai companiei, precum Banca Transilvania sau Interguard, au început anul trecut reînnoirea flotei, acesta fiind un proces pe termen lung. De altfel, pentru Mihai Maximiuc, „reînnoire” este un cuvânt-cheie, un indicator foarte important.
Am observat la mulţi manageri prioritatea de atragere a noi clienţi. Într-adevăr este foarte important să ai clienţi noi, dar cred că cel puţin la fel de important este calitatea servisării. Să nu uităm lucrurile de bază: un client satisfăcut îţi poate aduce alţi clienţi, iar reversul îl cunoaştem cu toţii. BT Operaţional Leasing a câştigat câţiva clienţi de referinţă tocmai cu această politică”, punctează Mihai Maximiuc.
Deşi semnalele începutului de an sunt promiţătoare, directorul de vânzări al BT Leasing Operaţional arată un optimism moderat în ceea ce priveşte creşterea pieţei, precizând că ar fi sufiecient ca trendul ascendent din primul trimestru să se păstreze şi pentru restul anului.„Este un pic cam devreme să “aruncăm” un procent. Avem deja contracte importante semnate şi în curs de semnare care ne vor ajuta la dezvoltarea prognozată pentru acest an. Totuşi, ştim cu toţii că piaţa auto din România este atipică şi nu te poţi baza pe anumite trenduri şi sezonalităţi”, conchide acesta.
(Articol apărut în revista AutoExpert Flote, luna aprilie 2014)
Comentați?