Beneficiile leasingului operaţional se maximizează prin pachetul full service

Interviu cu Adrian Lăcătuş, director general BCR Fleet Management



Adrian Lacatus

Care sunt motivele pentru care şi un IMM ar trebui să opteze pentru produsul de leasing operaţional în finanţarea şi administrarea parcului propriu de vehicule?

Din perspectiva mea, beneficiile pe care IMM-urile le au nu sunt substanţial diferite de cele pe care le au alte categorii de companii, precum corporaţii multinaţionale sau organizaţii din sectorul public. Aş pune un accent deosebit pe economiile de scală care, în cazul IMM-urilor, au un efect mai consistent decât în cazul altor tipuri de organizaţii de talie mai mare – de exemplu, BCR Fleet Management, datorită volumelor mari, beneficiază de discount-uri substanţiale la achiziţia vehiculelor, la costurile de mentenanţă, anvelope, asigurări etc. Aceste beneficii sunt transferate utilizatorilor care, în condiţii normale de piaţă, nu ar beneficia de ele.

Din punctul de vedere al companiei pe care o conduceţi, vedeţi un interes în creştere din partea IMM-urilor pentru acest produs?

Interesul IMM-urilor pentru acest produs creşte în linie cu piaţa – în interiorul acestui segment se dezvoltă o cultură a leasingului operaţional pe care am început să o vedem în urmă cu aproximativ doi ani şi care, probabil, va ajunge la maturitate în alţi câţiva ani.

Aţi dezvoltat un produs dedicat IMM-urilor? Care este canalul principal de vânzări?

Consider că principala provocare legată de dezvoltarea leasingului operaţional pentru IMM-uri nu este dezvoltarea unui produs, ci existenţa unui canal de vânzare adecvat, care să aducă acest produs aproape de clienţi. Aici avem cu siguranţă un avantaj faţă de restul pieţei, reţeaua BCR fiind una din cele mai extinse şi cu o expunere consistentă către IMM-uri. Pentru BCR Fleet Management, principalul canal de vânzare, indiferent de segmentul clienţilor, este reţeaua băncii, având o pondere de 70-80% în ultimii ani.

 

Abordaţi în mod diferit relaţia contractuală cu IMM-urile comparativ cu marile companii, cum ar fi, de exemplu, la selecţia vehiculului sau la returnarea maşinii?

Personal, nu văd ca nevoile IMM să fie substanţial diferite faţă de alte segmente, aşadar, nici motivele pentru care relaţia contractuală ar trebui abordată diferit. Selecţia maşinii, de exemplu, este un aspect pe care la BCR Fleet Management îl abordăm în acelaşi mod, indiferent de segmentul clientului – consiliem clienţii pentru a identifica împreună cele mai eficiente soluţii pentru nevoile lor. La fel şi returnarea sau orice alte servicii.

Care sunt cele mai căutate servicii de administrare de către IMM-uri?

În general, clienţii BCR Fleet Management caută să maximizeze beneficiile leasingului operaţional, optând pentru pachetul full service, iar IMM-urile nu fac excepţie. Vedem un interes crescut pentru serviciile telemetrice care creşte proporţional cu dimensiunea flotei clientului.

Cum arată un exemplu tipic de contract pentru IMM?

Structura contractului este impactată de factori precum industria în care activează clientul, destinaţia vehiculului etc. La BCR Fleet Management am consiliat întotdeauna clienţii în direcţia aceasta – de exemplu, un vehicul alocat unui manager regional de vânzări într-o companie de distribuţie va parcurge cu siguranţă un număr mai mare de kilometri decât un vehciul care este alocat unui manager de back office, fără muncă de teren. Prin urmare, ar trebui să facem câteva calcule să vedem dacă pentru maşina care parcurge mai mulţi kilometri ar fi mai eficientă o perioadă de leasing mai scurtă.

Ce tipuri de vehicule aleg IMM-urile? În general, flotele acestora sunt monomarcă?

IMM-urile au avantajul că pot fi mai flexibile dacă am compara cu marile corporaţii – acest aspect este valabil şi când vine vorba de alegerea mărcii sau modelului, a opţionalelor, a motorizării etc.

Ce oportunităţi de creştere sunt în acest an pentru compania pe care o conduceţi?

În acest an, în afara faptului că ne-am propus să consolidăm poziţia în topul companiilor de leasing operaţional, ne-am îndreptat atenţia şi spre remodelarea unor fluxuri şi procese interne – prin aceasta urmărind să oferim servicii mai bune clienţilor noştri, dar şi să creştem expunerea produsului de leasing operaţional în rândul colegilor noştri din banca BCR, care au contactul direct cu clienţii. Acesta din urmă este probabil cel mai important factor de succes când ne gândim la dezvoltarea portofoliului de IMM – cu cât acest produs va fi mai uşor asimilat de reţeaua băncii, cu atât mai repede vom vedea creşterea portofoliului de IMM.

 

 

(Articol publicat în revista Flote Auto, septemrbie 2017)

 

Adaugati comentariu