Miza din 2015 în leasingul operaţional: flotele companiilor publice şi ale IMM-urilor

După o creştere de aproximativ 13% anul trecut, piaţa de leasing operaţional ar  putea avansa cu minim 10% în 2015, marii jucători mizînd pe atragerea unor  noi clienţi din zona IMM şi a sectorului de stat.

Potenţialul pieţei româneşti de leasing operaţional este de 100.000 de autovehicule, reprezentanţii companiilor de profil estimând că, deja, la finalul anului trecut, numărul de maşini înmatriculate de acestea a ajuns la 50.000 de unităţi, în creştere cu 13% comparativ cu 2013. Avansul de două cifre este posibil să se menţină şi în 2015, piaţa urmând să depăşească la finalul lunii decembrie cifra de 55.000 de autovehicule.

De altfel, liderul pieţei de profil, LeasePlan România a anunţat deja că portofoliul său a ajuns la peste 10.400 de autovehicule.

Cifrele anului trecut sunt încurajatoare şi au fost favorizate de uşoara creştere înregistrată la nivel economic. Creşterea consumului a accelerat activitatea companiilor, iar acest lucru s-a resimţit şi pe piaţa leasingului operaţional. Un alt aspect este trendul ascendent al pieţei autovehiculelor noi din România, dar şi faptul că din ce în ce mai multe companii apelează la serviciile de administrare de flote”, spune directorul general LeasePlan România, Bogdan Apahidean.

Practic, prin leasing operaţional, o companie poate să apeleze la o firmă specializată pentru a obţine maşinile de care are nevoie pentru a-şi desfăşura activitatea. Acest produs îi oferă companiei posibilitatea de a achita o rată ce
reflectă în mod obiectiv utilizarea maşinii, aceasta fiind calculată în funcţie de rulajul anual şi de durata contractului.

Compania plăteşte astfel doar pentru ceea ce utilizează, iar la finalul contractului returnează maşinile fără a-şi mai asuma riscul de revânzare, spre deosebire de situaţia unui leasing financiar când maşinile sunt păstrate la încheierea
contractului.

Atragerea unor noi companii, o miză continuă

În acest an, LeasePlan România estimează investiţii de aproximativ 46 de milioane euro atât pentru achiziţia de autovehicule, cât şi pentru optimizarea produselor şi serviciilor sale, precum şi pentru dezvoltarea portofoliului de clienţi.

„2015 va fi un an în care LeasePlan România îşi va consolida strategia de business prin lansarea de noi produse şi servicii. Experienţa pe care am acumulat-o şi încrederea de care ne bucurăm în rândul clienţilor ne permit să fim promotorul noilor tendinţe pe piaţa leasing-ului operaţional autohton şi să dezvoltăm aceasta piaţă prin noi segmente“, punctează şeful companiei.

LeasePlan România are în portofoliu 259 de clienţi, dintre care aproximativ 15% sunt clienţi contractaţi în ultimele 6 luni ale anului trecut, iar domeniile preponderente sunt energie, servicii financiare, FMCG, şi industrie.

În opinia lui Bogdan Apahidean, provocările momentului sunt atragerea de investiţii în economia românească, menite să creeze în rândul companiilor nevoia de a achiziţiona mai multe maşini şi de a-şi reînnoi parcurie auto.

“Este nevoie de de stimularea investiţiilor, de un cadru legislativ stabil şi de o fiscalizare a zonei de second hand, adică a vînzărilor de pe piaţa neagră. Toate acestea vor determina companiile să achiziţioneze mai multe autovehicule şi să-şi reînnoiască flotele. Totodată, creşterea pieţei de leasing operaţional în 2015 va fi determinată şi de atragerea de noi clienţi”, conchide şeful LeasePlan România.

Aceeaşi miză pentru dezvoltarea pieţei de profil o împărtăşeşte şi Daniel Ivan, directorul general al Fleet Management Services (FMS), companie cu o flotă ce depăşeşte 3.000 de vehicule. Potrivit acestuia, avansul va veni din creşterea afacerilor din economie şi, bine-înţeles, din convingerea unor noi companii de beneficiile leasingului operaţional cu servicii de administrare incluse.

“În 2014, FMS nu a pierdut niciun client. Acest fapt arată că firmele care au apelat la acest produs nu renunţă la el, nu se întorc la internalizare”, explică Daniel Ivan, care deţine şi preşedinţia Asociaţiei de Societăţilor de Leasing Operaţional.

Cu toate acestea, atragerea de noi clienţi nu trebuie privită ca un scop în sine. În opinia directorului general al FMS, aceştia trebuie să aibă în spate business-uri solide, care ofere suficientă încredere pentru ca finanţatorii să investească în maşini şi să le pună la dispoziţia lor.

Potrivit lui Cristian Gâlă, directorul general al BT Operational Leasing, caracteristica anului trecut în ceea ce priveşte motorul de creştere a afacerilor pe segmentul companiilor de leasing operaţional a fost tocmai apariţia unor clienţii noi şi nu decizia de reînnoire sau majorare a flotelor.

„Companiile româneşti au dificultăţi în acceptarea acestei soluţii, dar fiind una contextuală, orice client avizat poate să o analizeze. Leasingul operaţional nu este nici scump, nici ieftin, însă creşterea cashflow-ului unei companii este un argument suficient de solid ca produsul să devină avantajos pentru finanţarea flotelor”, punctează Cristian Gâlă.

În opinia sa, unul dintre motoarele creşterii este, indiscutabil, avansul pieţei auto.„Căderea abruptă în criză a economiei româneşti a făcut ca interesul pentru leasingul operaţional să fie doar sectorial. Piaţa a crescut, dar avansul a fost mic. Cred că una dintre locomotivele acestui sector de business este creşterea pieţei auto”, consideră directorul general al BT Leasing Operaţional, divizia de profil a Băncii Transilvania.

La finalul anului trecut, compania avea în administrare 1100 de autovehicule şi un portofoliu de 90 de clienţi.

„Am crescut foarte mult în 2014 după ce am convins managementul băncii să-şi reînnoiască flota. Din cele 500 de maşini noi înmatriculate anul trecut de BT Operational Leasing, 250 au aparţinut Băncii Transilvania”, explică Cristian Gâlă.

Statul, un posibil mare client

Din punctul de vedere al directorului general Arval Romania, Dan Boiangiu, avansul pieţei de leasing operaţional va fi determinat şi de comenzile lansate de sectorul public.

Există rezerve foarte mari de creştere în această piaţă. Aş sublinia că sunt foarte multe companii multinaţionale care au ca politică de grup să apeleze la leasing operaţional, dar rămân rezistente local. Rezistenţa asta, însă, e limitată în timp. Ar mai fi o rezervă de creştere în zona publică sau semi-publică. Cred că, în 2015, creşterea ar putea veni din partea companiilor de pe acest segment. Iar un exemplu în acest sens este Banca Naţională, care îşi operează parcul auto prin leasing operaţional”, arată Dan Boiangiu, şeful Arval România, entitate membră a grupului BNP Paribas care administrează peste 5.000 de autovehicule pe piaţa românească.

Să reamintim că în septembrie 2014, BNR achiziţionat autovehicule de teren în leasing operaţional de la UniCredit Leasing Fleet Management, printr-un contract de 3,69 milioane lei (835.000 euro). La licitaţia deschisă, organizată anul trecut de banca centrală, au fost depuse 12 oferte, dintre care una singură a fost admisibilă, criteriul de atribuire fiind preţul cel mai scăzut.

De altfel, livrările către companii de stat reprezintă şi pentru Radu Manea, directorul Porsche Mobility, un segment care ar putea oferi mari oportunităţi de creştere pentru sectorul de leasing operaţional din România.

În economiile din Vest, statul este unul din marii clienţi ai acestei industrii, iar, în ultimul timp, avantajele acestei soluţii de finanţare a maşinilor de companie au fost bine percepute şi de sectorul public din Polonia, Ungaria şi Cehia. Au înţeles că putem aduce valoare adaugată business-urilor prin consultanţa pe care noi o acordăm”, arată Radu Manea, directorul Porsche Mobility, divizia de leasing operaţional şi administrare de flote a Porsche Finance Group.

„Cred că, în acest moment, statul român nu are încredere în soluţia noastră, deşi practica din Europa ar trebui să fie o bună dovadă a beneficiilor aduse de acest produs şi, în acelaşi timp, a profesionalizării serviciilor de administrare puse la dispoziţie. Vă dau şi un exemplu concret: recent, Primăria din Ljubljana a contractat în leasing operaţional 18 autobuze pentru transportul public”, punctează Radu Manea.

În acelaşi timp, acesta consideră că dincolo de încercarea de a atrage în portofoliul de clienţi companiile publice, provocarea majoră a acestui an este menţinerea stabilităţii şi creşterii economice.

„Economia merge, transporturile merg şi sperăm să meargă şi construcţiile, dar investiţiile sunt la un nivel scăzut”, punctează directorul general al Porsche Mobility.

Totodată, aceasta este de părere că, în afară de autoturisme şi vehicule comerciale uşoare, prin leasing operaţional se mai pot finanţa atât camioane, cît şi semiremorci.

„Cred că unul din motoarele de creştere a industriei noastre ar putea fi, în 2015, şi vânzările de camioane. Piaţa românească însumează, la nivel anual, vânzări de aproximativ 3.000 de vehicule comerciale grele noi. Deşi suferă din cauza infrastructurii precare la fel ca şi segmentul de autovehicule, există oportunităţi de dezvoltare a acestei pieţe. Comparativ, în economiile din Vest, 30% din vânzările de camioane sunt în leasing operaţional”, conchide Radu Manea.

Focus pe clienţii mici şi mijlocii

Pentru UniCredit Leasing Fleet Management, motorul creşterii în acest an poate veni şi din zona IMM-urilor.

Ţinta noastră este creşterea pe segmentul întreprinderilor mici şi mijlocii, indiferent de sectorul economic, dar mergem şi pe achiziţia de clienţi pentru portofoliu, atât multinaţionale cu flote mari, cât şi clienţi români. Cel mai important lucru este ca piaţa de leasing operaţional să mediatizeze foarte tare acest produs, pentru că astfel fiecare poate alege: cumpără, închiriază sau face leasing operaţional”, arată Mugur Curcă, sales manager UniCredit Leasing Fleet Management.

Acesta precizează că, anul trecut, compania pe care o reprezintă a înregistrat o creştere de 40% pe segmentul IMM, datorită unui produs dedicat profesiilor liberale. Astfel, au fost contractate în leasing operaţional 85 de autovehicule comerciale uşoare, 50 fiind Volkswagen şi 35 Ford. Ca atare, avansul pe segmentul LCV a fost, în 2014, de 10%. „Cred că pe segmentul IMM, creşterea portofoliului nostru va fi tot de două cifre şi în 2015”, anticipează Mugur Curcă.

Cu toate acestea, consideră că, la nivel general, piaţa nu va creşte foarte mult în acest an, în condiţiile în care investiţiile companiilor româneşti sunt încă la un nivel minim.

Din punctul său de vedere, clienţii care şi-au reînnoit flotele anul trecut au preferat maşini de peste 30.000 euro, performante, cu motoare mici, dar cu o valoare mare la revânzare, astfel încât să se obţină o rată cât mai mică.

„Am remarcat că managerii din multinaţionale acordă o foarte mare atenţie costurilor şi modului în care sunt utilizate maşinile. De altfel, trebuie arătat că un mod de conducere agresiv creşte costurile de utilizare a maşinilor cu 20%”, subliniază Mugur Curcă, adaugând că, din acest punct de vedere, managerii  români mai au de învăţat.

O variantă, Sale & Leaseback

În funcţie de mărime, flota auto a unei companii nu reprezintă numai un mijloc de transport, ci se poate transforma şi într-o sursă imediată de lichidităţi. Condiţia necesară este alegerea unei variante de finanţare, mai puţin uzitată de companiile româneşti, denumită „Sale&Leaseback”.

Soluţia are la bază un concept relativ simplu şi presupune cumularea a două tranzacţii între un proprietar de flotă de autovehicule şi o companie de leasing operaţional. Prima tranzacţie presupune vânzarea flotei de la proprietar către firma de leasing, iar a doua, “întoarcerea” autovehiculelor în utilizarea fostului proprietar în baza unui contract de leasing operaţional.

Principalul argument al acestei soluţii este faptul că flota unei companii se transformă în cash. Eu, însă, aş mai adăuga unul şi anume demersul destinat eficientizării flotei şi mobilităţii angajaţilor unei organizaţii”, explică Dan Boiangiu, directorul general al Arval România, companie care, în 2014, a finanţat prin Sale&Leaseback mai multe flote, cea mai mare însumând 100 de vehicule, de la un jucător de pe piaţa de retail.

„Operaţiunea Sale&Leaseback merge mână în mână cu leasingul operaţional. Are loc preluarea direct de la client a unuia sau mai multor vehicule, acestea se trasnferă în proprietatea companiei de leasing operaţional, iar apoi se urmează traseul obişnuit. Deşi operaţiunea pare simplă, ne confruntăm cu situaţii particulare, în care companiile client nu-şi înlocuiesc flota în totalitate. Însă în aceste cazuri, consultanţa oferită de noi rezolvă lucrurile, iar, în final, scopul este atins şi oferim vehiculele necesare”, conchide Dan Boiangiu.

(Articol publicat în revista Flote Auto, februarie 2015)